Предлагаю вашему вниманию собственное сочинение, посвященное сетевому бизнесу.
Вернее, не так. Это - очередная (по-моему, довольно талантливая) агитка МЛМ-щика, предназначенная для "ловли душ" и вербовки рабочей силы. Если есть желание - читайте, но имейте в виду - это агитка.
Изначально это был цикл статей, выпущенный в виде почтовой рассылки, затем я размещал эти статьи в виде "рассылки по требованию", и, наконец - в виде статей на сайте http://kift.ru. Однако мне все это надоело, и я решил сархивировать всю писанину и положить в библиотеку. Выкидывать жалко - все-таки это мой труд, а выставлять стыдно...
К предисловию, набросанному для первой "книжки" сетевика-млм-щика, я добавлю, что сейчас вы начали читать вторую книжку, посвященную все тому же. Если есть желание - читайте...
Предупреждаю - любое использование этих материалов я объявляю платным!
Так что, господа сетевики, если желаете просто читать - читайте бесплатно, а любые ссылки, цитаты, распечатки (даже для личного пользования) и так далее - запрещены, и возможны только с моего разрешения, и ПЛАТНО (дорого).
В этом разделе было ПРОСТО приветствие нового подписчика. ничего более.
- Для исполнения желаний вам нужны деньги
- Способы заработать
- Лучший способ начать свое дело
Добрый день, уважаемый дистрибьютор, мы начинаем курс учебных писем, призванных ввести вас в основы бизнеса.
Прежде, чем вы начнете знакомиться с подробностями бизнеса, который мы вам предлагаем, вы должны выполнить одно обязательное условие.
Для эффективного ведения этого бизнеса вы обязаны быть заинтересованы, обладать положительным отношением к предлагаемым продуктам и идеям. Быть по-настоящему увлеченным можно только в одном случае – если вам самим нравится то, о чем вы говорите.
То есть – вы должны попробовать хотя бы одну какую-то разновидность продукта и этот продукт должен вам понравиться. Это делается вовсе не для того, чтобы «выкачать» из вас деньги, вовсе нет. Просто наш продукт должен вам по-настоящему, искренне понравиться, вы должны вдохновиться им, воодушевиться тем, что вы получите, используя продукт – и вот тогда дело пойдет. Мы с вами не в бюджетной сфере – отбыл и домой, а там хоть трава не расти. Для эффективного бизнеса вы обязаны относиться к нему с душой, иначе – лучше не тратьте зря время, поищите другую компанию.
Почему-то мы уверены, что вы не захотите уходить…
Итак, мы с вами узнали, что у каждого из нас есть свои собственные желания и мечты. У каждого – свои, красивые и разные, сокровенные и открытые, но, если вдуматься, воплощению их препятствует лишь одно-единственное препятствие. Все остальные – лишь следствие, ведь и здоровье можно сохранить, если вести правильную жизнь, и хорошие взаимоотношения наладить будет намного легче, и в семье будет покой и благодать, если вам никто не действует на нервы – делай то, иди туда, от звонка до звонка, и потом – хоть трава не расти… Даже заботу о душе куда как легче проявить, если избавлен от постоянной головной боли – где подешевле добыть пропитание семье, да чтобы еще и на леденцы осталось. И про то, что-де богатый – это как верблюд, и все дороги ему закрыты – ну рассудите сами, это же несерьезно.
Так что для полного счастья нам всем, по большому счету, не хватает одного – денег.
То, что на бюджетной «работе» богатства не видать – пояснять не стоит, мы же взрослые люди. Значит – надо обзаводиться своим «делом», бизнесом.
Известные способы «обзавестись бизнесом» сводятся к следующим:
Наличие начального капитала. Если уже есть деньги, гораздо проще, можно обзавестись каким-нибудь бизнесом, нанять людей и жить себе припеваючи… Только не нужно забывать, что для этого нужна изрядная сумма, а, кроме того – велик риск потерять все, особенно, если нет нужных для подобного бизнеса навыков, умений и знакомств.
Другой способ – знакомства. Приходишь себе в уютную контору, заходишь к начальнику, говоришь волшебное «Я от Иван Иваныча», и – вот вы и в уютном кабинете, на неплохом окладе, раньше и за год столько не получали, приходить надо к обеду, а уходить после обеда, и то не каждый день… Дело только в том, что столько Иван Иванычей и на свете нет, чтобы каждому из нас хватило.
Еще один. действительно хороший способ – показать, чего вы стоите как творческая личность. Напишите и издайте книгу, снимите фильм или напишите музыку – и лежите себе на печи, получайте гонорары и… Еще надо продолжать? Наверное, нет. Подобный талант есть – хорошо, если у одного на миллион, а то и того меньше.
Наконец, способ, о котором втайне думает почти каждый, несмотря на его откровенную нереальность, чтобы не сказать большего – выиграть в лотерею, найти мешок с деньгами, получить наследство – и тому подобное. Всерьез думать о таком хорошо для воспитанников детского сада, не более.
Однако мы с вами уже обнаружили необычный и на удивление простой способ получить желаемое. Нужно лишь отказаться от воспитанного с детства желания иметь все и сразу – придется потрудиться, в первую очередь над собою. А метод проще некуда – обнаружьте для себя какой-нибудь товар, да такой, чтобы понравился, на самом деле понравился, а не так, чтобы не очень. А потом при каждом удобном случае показывайте и похваляйтесь этим приобретением перед знакомыми. И не стесняйтесь на их вопросы «А где такое взять» отвечать – «У меня».
Как видите, мы не советуем ничего противозаконного, идущего в разрез морали, этике и так далее. Речь идет вот о чем – хотите вы, чтобы ваши мечты исполнились, или не хотите. Все остальное вытекает из вашего ответа на этот вопрос. Даже о торговле мы не говорим – в обычном понимании этого слова. Вы вовсе не торгуете, рассказывая о понравившемся вам предмете своим знакомым, вы представляете им этот товар. Захотят ли они его приобрести – это, по большому счету, их личное дело. Расслабьтесь, не в этот раз, так в следующий. Не зря же мы советуем вам начинать представлять товар среди своих друзей и знакомых – их вкусы и предпочтения будут близки вашим, и то, что понравилось вам, должно приглянуться им, это уж точно.
Ну а теперь – к делу. В следующий раз мы займемся подробнее тем, что вы должны знать и уметь для того, чтобы правильно и быстро построить свой бизнес и сделать шаг по дороге, ведущей к вашей мечте.
- Как называется наш бизнес
- Громкие имена в нашем бизнесе
Добрый день, уважаемый дистрибьютор. Сегодня мы представим вам краткое описание нашего бизнеса.
Прежде, чем приступить к описанию нашей с вами деятельности по построению и развитию собственного бизнеса, нужно вкратце остановиться на некоторых понятиях, которые мы будем использовать далее.
Вспомним, как устроен наш бизнес. Некая фирма решает заняться распространением своей продукции при помощи независимых дистрибьюторов и, для начала, поручает создание бизнеса нескольким специалистам. Они – каждый из них, – начинают работу согласно описанной схеме – пользуются продукцией фирмы и демонстрируют ее своим знакомым и друзьям, которые также начинают использовать данный продукт и общаться со своими знакомыми – и так далее. Заметно, что сама собою создается особого рода структура, имеющая начало от одного источника, и захватывающая нескольких человек, каждый из которых также связан с несколькими людьми, – и так далее. Структуры такого рода называются «деревьями», подобно настоящим деревьям они обладают единственным корнем, от которого отходят несколько ветвей, разделяющихся на мелкие веточки.
Но назвать бизнес «деревянным» как-то не правильно. Не звучит.
Тогда создатели подобного рода структур обратились к субстрату, основе, на которой эти структуры строятся.
Распространение продукции происходит среди знакомых, друзей, родных и тому подобных людей. В современном деловом жаргоне это называется «социальной сетью».
Отсюда и общепринятое название нашего бизнеса – «сетевой» бизнес. Не правда ли, все, что мы до сих пор вам рассказывали, несколько отличается от общепринятых взглядов на «сетевиков». На будущее запомните – как и в любой сфере, и в нашем бизнесе попадаются нерадивые, не желающие трудиться над исполнением своей мечты, а стремящиеся лишь к сиюминутной выгоде, бездумно и жадно выхватывающие мелкую выгоду и теряющие великие достижения. Из-за таких «работников» запятнана репутация всей отрасли.
Однако трезво оценим ситуацию в современном мире. Вы, наверное, удивитесь, узнав, что очень многие из известных фирм пользуются для распространения своей продукции «сетевым» бизнесом, и с каждым годом доля этой разновидности бизнеса растет. Назовем лишь несколько, мы думаем, что вы заметите знакомые имена:
Так что пугаться не стоит. Просто трезво оценивайте ситуацию и никогда не забывайте о своей Мечте – а ведь ради этого мы все и начали.
Следующий термин. Тот, кто предлагает другому человеку помощь, рассказывает о возможностях нового бизнеса и описывает его сильные – и слабые тоже, – стороны, тот, кто на первых порах чуть ли не за ручку водит новичка и учит его, называется спонсором.
В процессе общения с людьми спонсор находит единомышленников, согласных участвовать в исполнении своей Мечты, тех, кому на самом деле понравилась продукция, и кто хочет самостоятельно предлагать ее людям. Эти новички, твердо решившие начать свой бизнес, и доверяющие спонсору, «подписываются» под ним, образуя «ветви» древовидной структуры, «корнем» которой является спонсор. Вновь подписавшиеся участники называются дистрибьюторами – то есть «распространителями». Через некоторое время они найдут новых желающих, создадут собственную структуру и также станут спонсорами по отношению к тем, кого найдут.
Подписавшиеся под спонсором участники бизнеса формально ничем и никому не обязаны. Все – в руках дистрибьютора, если у него имеется желание. то дело пойдет, но если появляются «обстоятельства», «причины», или попросту лень – ну что же, значит, новичок не был заинтересован в бизнесе, или же у него не было Большой Мечты – так или иначе, это беда спонсора. Заинтересованность спонсора в подписании дистрибьюторов вовсе не в том, как думают некоторые, чтобы «взимать с них дань», продавая несчастным продукцию и заставляя их еще больше повышать цены, распространяя продукцию в невыносимых условиях. Дело в том, что успешность работы всей структуры учитывается как успешная работа спонсора.
Иначе говоря, если вся созданная структура (спонсор + дистрибьюторы + их дистрибьюторы и так далее), если вся эта структура работает успешно, то спонсор, создавший и правильно руководящий структурой, получает от фирмы некоторое поощрение, как правило – денежное или в виде ценных подарков. Размер вознаграждения, как правило, зависит от конкретных показателей работы структуры (обычно оценка идет в сумме, на которую продано товара за какое-то время), и может ступенчато меняться. Предположим, структурой был распространен (продан) товар на сумму, к примеру, 1000. Спонсор получает вознаграждение в 10 (все цифры условны, мы лишь показываем вам принципы). Если потом будет распространено продукции на сумму в 10000, то спонсор получает вознаграждение в 100 и подарок на 50. И так далее. Конкретные размеры вознаграждения и ступени, которые способен достигнуть участник бизнеса, определяются в документе, называемом маркетинг-план, он свой у каждой компании, участвующей в подобном бизнесе. От того, что обычно маркетинг-планы подразумевают несколько ступеней (уровней) «трудовых достижений» участников, и, соответственно, несколько уровней поощрения, «сетевой» бизнес имеет другое, не менее распространенное название – «многоуровневый» бизнес, или в иноязычном варианте – MultiLevel Marketing (MLM). Обычно названия «сетевой» и «многоуровневый» используются как синонимы.
О качестве продукции и ее цене мы уже говорили ранее, повторим только, что качество товаров, распространяемых известными «сетевыми» компаниями не может быть низким. А «подозрительно» низкая цена – из-за исключения множества издержек, как на торговую сеть, так и на другие области, не имеющие отношения к товару и его качеству.
Еще одно понятие, лежащее в основе «сетевого» бизнеса – так называемое дуплицирование, или повторяемость. Иными словами, все, что вы умеете, все. чему вы научились от спонсора, вы должны будете донести тем, кто подпишется под вами – вашим дистрибьюторам. Только в этом случае будет создана устойчивая, «крепкая» структура, требующая для своего существования минимальных усилий с вашей стороны.
- Правильная организация работы - залог успеха
- Главный инструмент бизнеса
Добрый день, уважаемый дистрибьютор. Сегодня речь пойдет о правильной организации своей работы - вещи несложные, само собой разумеющиеся, но о них постоянно забывают.
Несколько слов о правильной организации своей деятельности.
Известно, что самые благие начинания зачастую рушатся из-за того, что люди не в состоянии правильно организовать работу.
Эмоциональный подъем, окрыляющий и придающий силы в первые дни, сменяется растерянностью, путаницей в делах и мыслях, а заканчивается дело тем, что человек, вздыхая, машет на все рукой, бросает, не успев как следует начать, и, как правило, пополняет ряды «противников» этого бизнеса, всячески его ругая. Здесь уместен будет анекдот из застойного времени (60-х годов):
Встретились двое, один и спрашивает:
– Иван, ты Битлз слышал?
– Да слышал.
– Ну и как?
– Ты знаешь – дрянь, фальшивят, двух нот связать не могут, картавят…
– Вот как! А ты где слышал?
– А мне Коля пару песен спел.
...
Чтобы не было повода повторить эту ситуацию, мы скажем несколько слов о правильной организации бизнеса (а потом будем повторять и дополнять сказанное).
Сложно выделить что-то на первое место, потому что все важно. Тем не менее, начнем с того, что вам необходимо будет знать свой товар. Изучение продукции, ее основных и «побочных» свойств, способов применения, сочетаемости между собой – очень важно. Лучше всего изучать продукцию на личном опыте – то есть использовать самостоятельно, а мы уверены, что вы и так будете использовать продукцию, из-за ее качественности. Самая лучшая реклама – рассказ о личном применении.
В дополнение вы получите рекламные и учебные материалы, касающиеся продукции, их также надо изучить. Но не выучить!
Пересказ зазубренного текста, каким бы он ни был интересным, никогда и никого не заинтересует. Лишь после того, как вы вложите в свое повествование душу, вы сможете привлечь других, поэтому вся литература – только помощь вам, основное – свой опыт.
Обязательно делитесь опытом с другими, занимающимися подобным бизнесом. Поверьте, у вас появится множество приятелей и друзей, и пообщаться будет с кем!
Для собственного воодушевления и для придания оптимизма другим изучите и запомните основные положения маркетинг-плана компании. Не помешает при встречах с людьми приводить в пример тех сотрудников, которые добились определенных успехов и занимают высокие ступени в бизнесе. Помните, пример живых людей всегда убедителен, тогда как вычитанные истории воспринимаются как сказки, не имеющие связи с реальностью.
Ни в коем случае не нужно идти вразрез правилам этики и морали, тем более совершать что-то противоправное. Если вы считаете что-то неприличным, стыдным или неправильным – не делайте этого!
Далее, для правильного осознания процесса создания бизнеса и своего места в этом процессе, давно и успешно применяется проверенный способ – ведение письменных записей. Имейте в виду, письменные записи – залог успешной работы, и никаких шуток здесь нет. Причем записи должны быть именно письменными, а не напечатанными на компьютере, диктофон также не подойдет. Психологи как-то это обосновывают, нам нет нужды углубляться в детали – важен принцип. А принцип заключается в том, что письменная запись – залог успеха, не больше и не меньше.
Записывать следует все, вплоть до ведения ежедневного дневника (кстати, неплохая мысль, обязательное ведение дневника развивает самодисциплину и помогает оценивать совершенные за день поступки, выделяя «хорошие» и позволяя избегать повторения «плохих»).
Обязательными будут записи, касаемые бизнеса, в том числе – планирования бизнеса, но подробнее об этом – потом.
Мудрые китайцы когда-то поняли, что большую, «глобальную» цель нельзя достигнуть сразу, и кратким выражением определили стратегию выполнения сложных и трудоемких задач. Мы уже приводили это выражение, но повторимся: «Дорога в тысячу миль начинается под ногами». Иначе говоря, не ожидайте сразу – и всего. Действуйте по мере сил, выполняя каждый день намеченные дела – как их следует планировать и выполнять мы вскоре поговорим, – и радуйтесь жизни. Однажды вы удивитесь, осознав, насколько больше вы стали успевать, насколько полнее и живее стала ваша жизнь и насколько ближе к своей Мечте вы оказались – но это будет потом.
Вы читали в детстве книжку про Малыша и Карлсона? Если нет – мы напомним один момент, показывающий, как НЕ НАДО действовать (в знаменитый мультфильм этот эпизод не вошел). Так вот, однажды Карлсон, в очередной раз придя в гости к Малышу, стал угощаться найденными у Малыша лакомствами, и обнаружил персик. Персик был один, и Карлсон без зазрения совести отобрал его у Малыша, пообещав, что они вместе посадят косточку (в цветочный горшок), она вырастет, и у них будет вдоволь персиков. Сказано – сделано, доверчивый Малыш лишился своей доли персика, но не в этом дело. Карлсон, посадив косточку, стал каждый день приходить в гости к Малышу, выковыривать косточку из горшка и рассматривать ее в ожидании – когда же, ну когда же она прорастет?!
Как вы думаете, могло ли у них что-нибудь вырасти? Да никогда в жизни, даже если бы и можно было выращивать персиковые деревья в горшках на подоконниках – поведение Карлсона непременно привело бы к гибели молодого растения. Не уподобляйтесь знаменитому лоботрясу с пропеллером, запаситесь терпением и не торопите события. Поверьте, что вы будете поражены результатами.
Вернемся к ведению бизнеса. Письменные записи являются обязательными по нескольким причинам. Во-первых, записывание всех произошедших событий – великолепный способ самодисциплины, а без нее толку не будет. Одна из причин неудач – разболтанность, необязательность, другими словами – отсутствие самодисциплины.
Во-вторых, во время записи происходит вспоминание и переосмысление событий. Это дает возможность проанализировать произошедшее за день и понять причины неудач – и напротив, осознать, почему то или иное дело получилось успешным. Далее, процесс вспоминания, воплощения в слова и записывания окажет неоценимую помощь при планировании дел на завтра. Этот перечень преимуществ письменных заметок можно продолжать, но мы надеемся – суть вы поняли.
С этого дня тетрадка (блокнот, ежедневник) и ручка должны стать вашим основным инструментом.
Заметьте, что набор текстов на компьютере не принесет такой пользы. И уж совсем не рекомендуется пользоваться «механизацией» наподобие диктофонов. Только бумага и ручка!
Вторым инструментом будет сотовый телефон, но об этом – немного позже.
- Несколько слов о настроении
- Не пытайтесь кого-то убедить!
Добрый день, уважаемый дистрибьютор. Продолжаем учебный курс подготовки к бизнесу.
Последнее отступление.
В нашем бизнесе очень важную роль играет настроение, владеющее вами. Унынию – бой, и это – одна из главных задач, стоящих перед вами. Со временем вы поймете всю важность правильного настроения, вначале отметим лишь, что нет лучше способа отпугнуть человека, чем общаться с ним, имея «кислый» вид. Оптимизм, радость, общительность имеют свойство воплощаться в реальность и становиться свойствами вашей личности – и то же самое справедливо относительно плохих свойств. Считайте себя даже лучше, чем это есть на самом деле, и вы станете лучше, веселее, здоровее и моложе.
Гоните прочь сомнения – а сможете ли вы, ведь раньше вы никогда таким не занимались. Поверьте – сможете, считается, что не имеющие опыта в бизнесе и торговле, не имеющие образования товароведа или профессионала-психолога лучше справляются с задачей построения бизнеса, чем «специалисты». У тех, кто имеет специальное образование и «опыт работы» существуют свои привычки, стереотипы действий, а именно они-то и будут мешать, тогда как новички, берущиеся за дело «с душой», способны горы своротить.
Не слушайте тех, кто будет, «желая добра», отговаривать вас, находя миллионы правдоподобных и разумно звучащих доводов, почему это все – неправильно, не получится, не работает, не бывает, а вы – не подходите для этого бизнеса (послушать иных «доброхотов», так удивишься, как вас-то и земля носит, таких неумех и растяп). Если «доброжелатели» не в состоянии хотя бы держать свое мнение при себе, общайтесь с ними осторожно, не позволяйте портить себе настроение. Не прекращайте общения, но относитесь к чужим словам трезво, всегда помня собственные цели и не позволяя себе «заводиться». Возможно, вам поможет наш совет относиться ко всему, происходящему вокруг, с юмором, все время вспоминая фразу про то, что мир – театр, а мы – актеры.
Только не решите, что мы призываем к сектантскому отречению от друзей, знакомых, развлечений и других радостей жизни. Вовсе нет, по-настоящему счастливым человек не может быть в изоляции от людей и информационного пространства. Имейте в виду лишь, что из-за непонимания, излишней самоуверенности или по каким-то другим причинам многие будут всячески препятствовать вашим начинаниям, пусть и просто на словах, но лишиться поддержки знакомых (а то и родных) может быть тяжело. Не пытайтесь кого-то переубедить, не спорьте. Лучший способ – соглашаться со всеми доводами «против», и продолжать делать свое дело, в конце концов, вы привлечете на свою сторону даже самых «упертых» – собственным примером. Словами это сделать невозможно, лучше не тратить силы и ни с кем не ссориться. Время покажет, что правда – на вашей стороне.
Проводя время у телевизора (правда, вы будете это делать намного реже, чем раньше), помните следующее. Все передачи новостей делаются журналистами по заказу тех или иных политических сил, иногда не скрывающихся, но чаще – не называющих себя явно. При внимательном просмотре и трезвом восприятии можно четко определить, какая политическая партия, силовая или финансовая структура стоят за тем или иным репортажем. То же самое можно сказать и о художественных передачах, в особенности тех из них, которые предназначены для «широкой публики» – сериалах, блокбастерах и тому подобных. Они также делаются по заказам властьпредержащих, намеренно вживляя в наши с вами мозги рабскую психологию. Да посмотрите сами – слезливые мелодрамы, дурацкие боевики, в которых богатые и успешные люди – обязательно злодеи, а положительный герой – нищий неудачник. Немало способствует созданию положительного образа нищеты и слепая, фанатичная религиозность. Будьте трезвы, всегда помните – власти удобно управлять безмозглыми и нищими рабами. Не давайте шанса тем, кто желает нас одурачить.
Повторимся – если вы хотите провести семейный вечер у «голубого экрана» – пожалуйста, доставьте себе удовольствие. Но будьте бдительны, не позвольте себя одурачить. Не забывайте заботиться о подрастающем поколении – детях. Вы ведь не позволите своим детям общаться с незнакомцами, а тем более куда-нибудь уйти с ними? Тогда почему разрешаете им круглосуточно глазеть на героев мультиков, которые отнюдь не всегда учат вообще чему-нибудь кроме безалаберности и разгильдяйства (наши мультики тоже не все хороши, к примеру, очень многие старые, «советские» сказки выставляют богатых и добившихся успеха в жизни как недалеких, глупых субъектов, а нищие бродяги, пьяницы и бездельники – положительные герои). Пускай они смотрят фильмы – если им и вам так хочется, но возьмите на себя ответственность за выбор передач, а зачастую – смотрите вместе с детьми и комментируйте происходящее, чтобы не происходило тупого впитывания «культурной» жвачки, поставляемой нам телевидением.
Компьютерные игры вовсе не так страшны, как принято считать (кроме уж очень кровавых зрелищ убийств), зачастую они воспитывают в людях дух победителя, который незаменим для развития нравственно здорового человека.
Ежедневно работайте над собой, искореняя привычку искать оправдания собственным промахам и лени. Помните, что фактически все, что с нами происходит – результат наших действий, независимо от того, осознавали ли вы причинно-следственную связь или нет. Поэтому, во-первых, найдите смелость не искать оправдания и причин неудач, а, во-вторых – постоянно анализировать свои поступки в поиске промахов. В этом вам поможет ведение записей.
- Что такое цель и для чего она нужна
- Какие бывают цели
- Постановка главной цели
Добрый день, уважаемый дистрибьютор. Сегодня мы расскажем вам, что такое Цель, и что с ней делать.
Прежде, чем взяться за дело, необходимо выполнить одно условие, о котором решительно все знают, но почему-то всегда переоценивают свои силы, пуская дело на самотек. В этом – одна из главных причин неудач.
Все очень просто и очевидно, просто до такой степени, что ускользает от внимания. Об этой ступени знают военные, а «простые» люди действуют, как придется. В результате – отсутствие самодисциплины и поражение в самом начале.
Правильно выполненная, первая ступень любого дела содержит в себе ответы на все стратегические вопросы, тогда как, если вы пропустите первую ступень, то успешность вашего дела, по меньшей мере, маловероятна.
Итак, перво-наперво – следует решить, а чем же, собственно, мы с вами будем заниматься?
Да-да, конечно, мы будем Воплощать Мечту. Общие слова не говорят ничего. Нужно решить, что конкретно вы хотите от жизни, и уже исходя из этого, оценивать свои силы и выделять нужные силы и средства.
Первая ступень любого начинания – постановка цели.
Цели имеет смысл разделять по времени, предположительно нужному для достижения целей. Так, вы будете выделять цели ближайшие, которых следует достигать в течении одного-двух дней, цели отдаленные – на месяц, квартал, год, и, наконец, цели долгосрочные, которые и представляют собой Вашу Мечту, и достижение которых все же нужно конкретизировать, хотя бы приблизительно, в 2-3 года.
Очевидно, что вначале вы сформулируете долгосрочную цель, она должна быть одна. Несколько долгосрочных целей равносильно «разбрасыванию» между несколькими делами, погоне «за двумя зайцами», и в результате вы не достигнете ничего – во всяком случае, ничего из того, что хотели.
Долгосрочная цель имеет право быть немного «идеальной», чуточку недостижимой. Известно, что человек всегда получает меньше, чем хочет – так желайте, мечтайте «со всей силы»!
После того, как вы определитесь со своей главной целью, непременно запишите ее!
Выделите специальную тетрадку, отведенную только лишь для записей целей. Не выкидывайте ее, храните в течение нескольких лет, она вам пригодится.
Обязательно воспринимайте свои записи серьезно! Одна из главных причин тому, что новички терпят неудачи – отсутствие четкого плана действий. «Вновь прибывшие», зараженные энтузиазмом и кипучей жаждой деятельности, хватаются за все подряд, кидаются от одного дела к другому, в результате не успевают ничего, пыл остывает, и благое начинание само собой сходит на нет. Через пару недель такие горе-бизнесмены понимают, что начать бизнес у низ не получилось, и по обычной привычке винят в этом кого угодно, только не свою несобранность. Вот вам и противник нашего бизнеса, да еще и утверждать будет: «Я пробовал, ничего там сделать нельзя!»
Конечно, нельзя, если действовать по привычке ничего не делать. Кривая не вывезет, не надейтесь!
Не огорчайтесь, мы и начали-то этот учебный курс с целью научить вас правильно действовать.
Так вот, не забывайте записать свою Главную Цель.
Уже то, что вы будете вынуждены сформулировать ее так, чтобы можно было записать – большое дело. Зачастую при вопросе – «Что бы вы хотели сделать (чтобы жить счастливо)?» в ответ услышишь только нечленораздельное «Ну, это, как его… ну вы понимаете,.. чтобы так…». Невольно вспомнишь булгаковского Шарикова с фразой: «Ну, чтобы все!»
Главная Цель должна быть сформулирована так, чтобы ее можно было уместить в одно предложение – или в две-три строчки. Ни в коем случае не пытайтесь расписывать сочинение на вольную тему на десять листов мелким почерком. Этим мы будем заниматься потом, когда четко определимся – чего же, собственно, хотим от жизни.
Например, Главная Цель может выглядеть так:
«Добиться должности директора моего завода» (если почему-то у вас есть такое стремление),
«Стать владельцем собственного дома»
«Стать владельцем автомобиля «Феррари»» (если важно – указать цвет, модель и другие характеристики)
«Переехать жить на морское побережье» (что, по-видимому, будет подразумевать покупку жилья)
И так далее. В случае «материальной» мечты указывайте приблизительную сумму, требуемую для этого.
Помните великого комбинатора Остапа Бендера? У него была Великая Цель – жить в городе своей мечты (он считал этим городом Рио-де-Жанейро), где все ходят в белых штанах. Коротко и сердито.
Вот вам и первое практическое задание – сформулируйте и запишите свою Главную Цель. Представьте, что находитесь перед волшебником (или, скажем, призываете Золотую Рыбку), и то, что вы сейчас пожелаете, будет точь-в-точь исполнено. Будьте внимательны!
Если вы не знаете, чего хотите – слишком много всего, воспользуйтесь очень простым способом. Вспомните, что ПЕРВОЕ пришло вам в голову, когда вы начали читать про то, что нужно поставить перед собой цель. Вот это и будет самым главным. Не забудьте отметить, когда вы планируете достичь своей Главной Цели. Обязательно указание четких сроков, в противном случае у вас не будет стимула. «Когда-нибудь» – значит «никогда».
Очень важно указывать, когда эта цель была намечена. Это пригодится потом, при анализе и контроле, о чем вы скоро узнаете.
- Ставим отдаленные цели
- Ближайшие цели, их важность
Добрый день, уважаемый дистрибьютор. В прошлый раз мы начали говорить о том, что такое цель и для чего она нужна. Сегодня продолжим эту тему.
Следующим посли постановки главной цели шагом будет определить несколько – две-три, – «отдаленных» целей, выполнение которых обеспечит воплощение «главной» цели, подготовит для этого почву.
Например, чтобы купить дом – и иметь для этого достаточное количество денег, – нужно достичь определенной ступени в бизнесе (далее мы подробнее рассмотрим ведение бизнеса, но через несколько месяцев это не будет вызывать у вас затруднений), для чего вам надо достичь определенного объема продаж и выстроить структуру из стольки-то дистрибьюторов (и эти понятия вам станут понятны немного позднее, при изучении маркетинг-плана).
Пока вы не совсем знакомы с деталями бизнеса, эту ступень можете пропустить, но помните – мы обязательно к ней вернемся, и довольно скоро.
Если же вы уже имеете понятия о маркетинг-плане компании – очень хорошо. Записывайте отдаленные цели – две-три.
Рассчитывайте достигнуть их в течение обозримого периода, двух-трех месяцев, полугода, в любом случае – не дольше одного года. Отдаленные цели записываются точно так же, как и главная цель – в одно предложение, не более двух-трех строк. Указывайте время достижения желаемого, и не так, как в случае главной цели, где было позволительно сказать «через пять лет». Для отдаленных целей, рассчитанных на обозримое время, срок указывается более четко, предположим – «к Новому Году».
Пример формулировки отдаленной цели:
«К Новому Году достичь объема продаж тысячу баллов (предположим)»
«Через три месяца построить структуру из пяти дистрибьюторов первого уровня»
«К началу третьего квартала наладить еженедельное проведение презентаций в банкетном зале ресторана «Арагви»»
Следующее практическое задание – сделайте это. Если вы новичок и не имеете понятия о маркетинг-плане, формулируйте гипотетические цели, например – «через три месяца иметь ежемесячный доход в такую-то сумму».
Обязательно укажите, когда вы поставили эти цели. Очевидно, что, если вы в формулировке цели написали, к примеру: «через три месяца», то ваши записи станут бессмысленны без указания точки отсчета. Если же вы написали «к Новому Году», то без отметки даты впоследствии вы не разберетесь, сколько же времени было выделено – месяц, два или целый год, а это может быть важно при анализе возможных неудач.
Все, что мы сделали до сих пор, безусловно, очень хорошо и прекрасно. Но без формулировки ближайших целей другие цели теряют практическое значение, превращаясь в бесплодные мечтания. Помните, у Гоголя был персонаж – Манилов, который мечтал много о чем хорошем, но этим все и заканчивалось, практических дел не случалось. Это – антигерой, всегда помните о нем и сравнивайте, не опустились ли до этого уровня…
Итак, чтобы намеченные дела воплотить, необходимо сформулировать и записать еще одну, последнюю разновидность целей – ближайшие цели.
Ближайшие цели, как следует из названия, рассчитаны на выполнение в самое ближайшее время – одни-два дня, неделю, если они намечены на более длительный срок, подумайте о переводе их в категорию отдаленных.
Ближайшие цели направлены на реализацию отдаленных. То есть, кладете перед собой записи отдаленных целей, анализируете их – и формулируете ближайшие, определяя действия, нужные для достижения отдаленных целей.
К примеру, вы наметили к началу третьего квартала, то есть через два месяца, наладить еженедельные презентации в таком-то ресторане. Тогда в список ближайший целей, видимо, войдет и такая: «в течении этой недели провести встречу с директором ресторана, где обсудить условия проведения презентаций».
Итак, задание. Для каждой отдаленной цели наметьте две-три ближайших, сформулируйте и запишите их так же, как вы делали раньше. Не забудьте отметку времени, когда эти цели были поставлены.
Свои записи ведите аккуратно, не жалейте на это времени и усилий, поверьте, подобное усердие вознаграждается. Держите эти записи под рукой, время от времени просматривайте, освежая в памяти и проверяя – не подошел ли срок их выполнения.
Подобные записи целей не будут иметь смысл, если вы будете по несколько раз на день вносить в них изменения. Поэтому следующий, очень важный момент – когда все три вида целей, главная, отдаленные и ближайшие, сформулированы и записаны – с этого времени любые изменения запрещаются.
Вот когда выйдет срок выполнения какой-то ближайшей цели – вы аккуратно вычеркните ее из списка (но так, чтобы можно было прочитать), отметите, была ли задача выполнена, а если нет, то по какой причине, и запишете следующую ближайшую цель. Если, в связи с выполнением (невыполнением) данной задачи необходима коррекция остальных ближайших задач – сделайте это, но один раз, после чего вновь запретите вмешательства в список до срока.
Аналогично поступайте с отдаленными целями – не исправляйте их до тех пор, пока не выйдет срок, или пока вы их не достигнете. Только тогда можно будет отметить выполнение или неудачу, записать причину неудачи и исправить записи. Главная цель, очевидно, тоже не должна меняться, пока не исполнится или пока не выйдет срок ее исполнения.
Смысл в запрете изменений – не давать вам разбрасываться, постоянное изменение намеченных целей равнозначно их отсутствию. Вы будете тратить огромное количество времени и сил на то, чтобы определять, а что же делать дальше? В конце концов большая часть дня будет уходить на то, чтобы вспомнить, что же делалось вами вчера, и с кем следует встретиться завтра… Толку не будет.
Как ни странно, но тратя силы (вначале вам будет казаться, что несоразмерно много сил и времени уходит на бумажную работу) на ведение записей, вы тем самым экономите силы для эффективной работы. Если вы сможете скрупулезно и тщательно выполнять все-все записи, делать их аккуратно и четко, выделяя отдельные дни, недели и месяцы, располагать фамилии в алфавитном порядке, а адреса – по районам и улицам (мы немного забегаем вперед, но суть вам понятна), то, приучив себя к аккуратности и дисциплине, получите великолепные результаты. В противном случае – все останется на уровне красивых бесед, эти записи будут благополучно прочитаны (и то невнимательно) и отложены «до лучших времен».
Еще одна опасность, подстерегающая вас в самом начале пути – боязнь начать. У вас будут появляться всяческие причины, поводы, казалось бы, вполне уважительные, для того, чтобы отложить «до завтра», «до следующей недели», «до конца года» и так далее, вплоть до конца жизни.
Вопрос лишь в том, хотите ли вы добиться исполнения своей мечты? Если хотите – начинайте работать, сегодняшний день ничем не хуже любого другого. Вы никогда не избавитесь от всех житейских забот, во всяком случае, пока не измените свою жизнь, а для этого есть только один способ – начать строить свой бизнес, делая, пускай пока неуверенные, но самостоятельные шаги.
Вам ничуть не поможет изучение кучи умных книг, посещение тьмы семинаров и лекций, курсов повышения квалификации и тому подобного – признайтесь, вы выполнили наше задание? Если нет – немедленно, слышите, немедленно сделайте это. Всегда руководствуйтесь древней мудростью (можете даже написать эту фразу на ватмане и повесить на стену):
«Кто хочет делать – делает, кто не хочет – ищет причину».
- Планирование - без него не обойдешься
- Принцип 80 к 20. Не поддавайтесь мелочам, находите баланс между усилием и результатом
Добрый день, уважаемый дистрибьютор. Сегодня мы поговорим о планировании деятельности - еще один аспект бизнеса, необходимый для успеха.
Мы с вами составили список целей: главная цель, к которой вы сейчас стремитесь, отдаленные, стратегические цели, которые нужно достичь за определенное время и которые изменят ваше материальное положение, и список из нескольких ближайших целей, которые должны быть исполнены в ближайшее время.
Теперь следует заняться практической стороной вопроса. На повестке – планирование повседневной деятельности, в частности – распорядок дня.
Если вы заметили, мы часто повторяем одни и те же мысли – но только для лучшего усваивания. Так вот, повторимся: очень, очень, ОЧЕНЬ много времени и сил уходит у «стихийный» дельцов, не утруждающих себя каким бы то ни было планированием. Можете убедиться на примере собственных знакомых (мы уверены, у вас есть знакомые бизнесменчики, хозяйчики мелкой руки, владельцы одного ларечка, шиномонтажки или автомойки). Они никогда не поднимутся выше того уровня, который занимают сейчас, и одна из причин этому – бесплодная деятельность, вернее – имитация деятельности. По мнению окружающих, и по их собственному мнению, они все свои силы и время вкладывают в дело, которое почему-то не ладится. Но, если приглядеться – они беспорядочно копошатся, подобно муравьям, которые бегают вокруг да около гусеницы или сучка, и целый день тащат свою ношу в муравейник, тогда как, пойди они по прямой – управились бы за минуты.
Скажите, вы никогда не забывали купить что-нибудь в магазине? А если вам перед этим неоднократно напоминали о покупке? Все равно забывали?
Не огорчайтесь, мы все такие.
А теперь подумайте, что лучше – потратить 20-30 секунд на составление списка покупок на клочке бумажки, или пойти в магазин еще раз, потратив полчаса (вариант – остаться на ужин без хлеба)?
Теперь сравните масштабы похода в магазин за хлебом и управления собственным бизнесом. Поверьте, вам будет, что забывать, и вы очень быстро прогорите – если не заведете привычку планировать каждый день.
И опять главным инструментом выступает наш любимый ежедневник. Может быть, вам стоит завести отдельный блокнот для планирования и отдельный для записи целей? Решайте сами, но не умножайте число тетрадок без надобности, вполне достаточно одну для целей, одну для насущного планирования, и еще одну для ведения базы данных клиентов (очень скоро мы познакомимся с этим).
Каждый вечер, когда ваши дневные заботы окончены и наступило ваше «личное» время, спокойно расположитесь – только не возле телевизора, – и запишите, что вы намереваетесь сделать назавтра. Указывайте время, когда вас ждут дела, сколько они продлятся (предположительно), отведите время на домашние заботы и отдых.
Не беспокойтесь, если поначалу ваши планы будут оказываться не выполненными – чуть позже мы коснемся и этого.
Планирование на каждый день должно стать вашей автоматической привычкой, до такой степени, что, не составив распорядок на следующий день, вы не смогли бы заснуть (не волнуйтесь, это произойдет само собой).
Совершенно аналогично нужно составлять распорядок на неделю – в воскресенье вечером или с утра в понедельник, – а составление распорядка на неделю должно быть запланировано в распорядке этого дня, ведь вы будете заниматься делом!
И, наконец, расписание на месяц – все точно так же.
Имеет смысл оформлять долгосрочные расписания (на месяц) в виде единой таблицы-графика, разноцветного, красивого и понятного, с большими надписями, и вешать его на стенку так, чтобы постоянно видеть его.
Очередное задание: исходя из списка целей, который вы сотворили раньше, составьте расписание дел на ближайший месяц, затем – на неделю, и, наконец – на завтра.
Еще одна опасность – излишняя добросовестность. Некоторые педантичные натуры будут ваять чуть ли не посекундные расписания, чертить графики и каллиграфически выписывать заголовки, отвлекаясь от главного – ведения бизнеса. Помните, все эти записи – лишь инструмент, который должен работать, но не подчинять себе все остальное.
В конец XIX века итальянским ученым В.Парето было сделано любопытное наблюдение, выводы из которого получили название «принципа 80/20» или «принципа Парето». Многие другие ученые XX века подтвердили существование этого принципа своими наблюдениями, и оказалось, что это – универсальный принцип, применимый к практически любым явлениям. Смысл этого принципа вот в чем: 20% усилий дают 80% результата, а 80% усилий – 20% результата.
Запомните формулировку, вы будете встречаться с этим принципом очень часто. Сейчас же он значит для вас вот что – чем больше усилий вы прикладываете, тем меньше в них смысла, потому что львиную долю работы вы уже выполнили, не успев устать.
Применительно к планированию – вы, наверное, уже поняли. Излишняя педантичность и въедливость лишь отнимет у вас силы, не принося ничего полезного. Если вы, отметив в плане основные события, запамятуете, к примеру, что нужно вынести мусор – ну и ладно, вы ведь все равно его вынесете, не так ли? Конечно, если у вас вылетит из памяти встреча с важным клиентом – вот это будет неприятность, но на то и ваш опыт, который будет расти день ото дня.
Предостерегаем вас от «оправданного» безделья. Узнав, что лишь первая порция усилий, прикладываемых к какой-то деятельности, приносит реальный результат, вы подвергаетесь соблазну сократить свои усилия – мол, к чему напрягаться, если толку не будет?
Вспомним школьные задачки про землекопов и поезд из пункта А в пункт Б.
Предположим, что за 10 часов вы выполняете 10 заданий (для наглядности возьмем такие значения), тогда, согласно закономерности, за 2 часа вы сделаете примерно 8 заданий, а остальное время будете лениться и отдыхать, работая через пень-колоду.
Если вы решите, что будет достаточно работать 2 часа и делать по 8 заданий (вот так вам захотелось), то вот что получится:
На 10 заданий уходило 10 часов, получается по 1 часу на 1 задание.
Вы отводите работе 2 часа, предполагая сделать за это время 8 заданий,
Но на самом деле получается-то по 1 часу на 1 задание, при расчете времени на ОДНО задание принцип 80/20 не работает!
Таким образом, 2 часа работы равняются 2 выполненным заданиям, а при таком отношении к делу вы и полутора не сделаете.
Уясните суть – надо работать так, как положено, давая себе отдых только тогда, когда начинаются бесплодные 80% усилий для достижения 20% работы, но всегда предполагать выполнение работы ЦЕЛИКОМ! Иначе очень скоро вы заметите, что не делаете ничего. А когда ваши усилия приносят успех, и когда начинаются «мучения» – вы скоро научитесь определять сами.
- Без контроля каши не сваришь
- Как правильно себя контролировать
- Обновление поставленных целей
Добрый день, уважаемый дистрибьютор. Сегодня мы коснемся никем не любимой темы, без которой нельзя обойтись - контроль за работой.
Наконец-то вы составили все требуемые списки, расчертили графики и таблицы, развесили плакаты по стенам – что же дальше?
А дальше – пора засучивать рукава и работать.
Некоторые компании «сетевого» бизнеса завлекают легковерных искателей удачи обещаниями, что им и вовсе не придется ничего делать. Не так давно мы имели беседу с представителем одной очень известной компании (не будем называть вслух, тем более, что так поступают очень многие). Так вот, пытаясь привлечь нас как потенциальных дистрибьюторов, этот представитель громогласно утверждал, что – ничего делать не надо! Распространять продукт – не надо! Привлекать дистрибьюторов – не надо! А что же – надо, мы из его речей так и не поняли. В ответ на прямой вопрос (один из нас не выдержал, и, в нарушении этикета, осведомился в лоб – а чем же НАДО будет заниматься?), мы ответа так и не получили. Очень приятно и славно получается – лежи на печи, ешь калачи, и богатство само к тебе придет. Подобному может поверить маленький ребенок – или слабоумный обыватель, разумный же человек справедливо заподозрит неладное, помня про то, где бывает бесплатный сыр. Поверившие сладким заверениям и столкнувшиеся с необходимостью работать естественно разочаровываются и убегают из бизнеса, пополняя ряды неудачников-критиков бизнеса: «Я пробовала, это не работает, потому что сплошная дуриловка». А как вы хотели? Работать придется, и мы совершенно правдиво вас об этом предупреждаем. В первый год-два (в зависимости от вашего усердия) придется работать очень много, лишь затем, создав и обучив не одно поколение дистрибьюторов, организовав устойчивую структуру, вы (слегка) вздохнете с облегчением – у вас появятся другие заботы. Но это – реальный шанс, тогда как, как мы уже вам говорили, других возможностей создать свое прибыльное дело – других возможностей нет.
Что именно делать, как и когда – мы вам расскажем далее, сейчас же завершим общую часть упоминанием о необходимости контроля.
В «обычном» бизнесе, в бюджетной сфере и других подобных заведениях контроль возлагается на специальных работников, которые, как правило, не знают самой работы, и вся их деятельность сводится к перекладыванию бумажек и отметок-«галочек» о проведенной работе. Да вы знакомы с такими, иначе и быть не может. Еще одна особенность подобного контроля – развитая система наказаний за всевозможные, чаще – самими «контролерами» и придуманные провинности. Способствует ли такая организация дела поднятию духа и рабочему настроению – можете представить, а если вам посчастливилось не работать в подобных условиях – спросите у своих старших родственников.
Такой «контроль» мы решительно отвергаем. Контролировать будем сами себя, а насчет наказания – оно будет происходить само собой и заключаться в том, что ваш бизнес будет расти не так быстро, как хотелось бы.
Контроль за выполнением запланированного необходим, во-первых, как стимул к хорошей работе, во-вторых – для развития дисциплины, и, наконец, как средство, помогающее избегать повторения ошибок.
Если рассмотреть практически, то контроль за собственной деятельностью будет вам производиться примерно так. Каждый вечер, перед тем, как составлять расписание на следующий день, вы будете перечитывать план на сегодня и вспоминать, что было выполнено, а что – нет, и почему. Невыполнение каких-то пунктов обязательно отмечайте в плане, указывая причину (очевидно, что при составлении плана нужно оставлять свободное место для заметок). Если вы «перевыполнили» план, к примеру, провели не пять, а шесть встреч или три презентации вместо двух запланированных – очень хорошо, исправьте план на сегодня так, как будто это «перевыполнение» было запланировано.
Анализируйте причины невыполнения тех или иных пунктов плана, выделяйте такие причины, как собственную лень, несобранность и необязательность – с этими «причинами» вы в силах быстро справиться. Такие причины, как перебои в работе транспорта и плохую погоду нужно учитывать – к примеру, зная, что транспорт ходит не очень хорошо, выходить из дому заранее, а в предчувствии дождя брать зонтик. И, наконец, непредвиденные обстоятельства, такие, как отключение света, застревание в лифте и тому подобное – такие причины извинительны, но вы увидите, насколько редко они встречаются.
Будьте честны перед собой, имейте смелость признать свои недочеты, ведь никто больше об этом не узнает и насмешек или укоров не будет. Помните, что причина наподобие «забыл», «замотался и не вспомнил», «не успел» – это не причины, а отговорки. Для того вы и составляете план, чтобы подобного не бывало.
Награждайте себя время от времени, например, позвольте поход в кино или кафе в конце недели – но только при условии успешного выполнения недельного плана!
Как вы поняли, точно так же контролируется недельный и месячный планы. Время, нужное для проведения анализа и контроля выполнения плана, в свою очередь, должно быть запланировано, не забывайте этого!
По завершению контроля и анализа ошибок нужно составить новый план на день, неделю или месяц.
Подобная процедура контроля и анализа недочетов должна выполняться при достижении сроков ближайших, отдаленных целей – или Главной Цели, то есть в плане на день вы заранее записываете: «в 19 часов провести контроль выполнения и анализ ошибок ближайшей цели номер 2».
После этого вы формируете и записываете новые цели.
Поначалу все это планирование, анализ и контроль кажутся очень сложными, утомительными и не очень нужными. Поверьте, это не так. Делайте это, не забывая об основной деятельности, и пройдет не так много времени, как ваши дела пойдут на лад – и исполнение Мечты начнет приближаться.
- Главный инструмент бизнеса
- Составляем список клиентов
Добрый день, уважаемый дистрибьютор. Сегодня мы опишем главный инструмент нашего бизнеса - Список Клиентов.
Итак, как вести дела, мы уже знаем, осталось немного – узнать, что именно нужно делать.
Помните, мы рассказывали, что, по сути, бизнес заключается в общении со своими знакомыми и описании им продукции?
Поставим дело «на широкую ногу», будем действовать активно – иначе успеха не видать. Представьте себе некий большой, тяжелый механизм. Для того, чтобы сдвинуть его с места, нужно приложить усилие, иначе он так и останется неподвижен. Потом, когда закрутятся колеса и задвигаются рычаги, можно будет играючи подталкивать маховик – но сначала придется попотеть.
Наш с вами маховик – список клиентов.
Безусловно, определять людей, с которыми вы будете проводить беседы о продуктах, можно по-всякому. Можно ходить по улицам и хватать за рукава прохожих – именно так делали одно время некоторые горе-"сетевики", внушая боязнь и отвращение честному народу. Можно втереться в доверие к своей паспортистке, добывая у нее сведения об окрестных жильцах, можно охотиться за адресами электронной почты, можно раскладывать листовки по почтовым ящикам – все эти способы уже испробованы, и серьезные бизнесмены их отвергли, или из-за недозволенности, или из-за неэффективности.
Наилучший способ поиска людей, с которыми вы будете проводить беседу – составление списка клиентов.
Вот вам и ближайшая цель и задание. Составьте к завтрашнему дню список из 100 человек, знакомых вам.
Не пугайтесь, это не так страшно, как кажется. Сейчас вам кажется, что вы стольких и не знаете – но сядьте спокойно, в тишине, положив перед собой тетрадку и ручку, и начинайте вспоминать.
О каждом, кого будете записывать, нужно делать краткие заметки – где живет, номер телефона, где и кем работает, круг интересов и предпочтений, день рождения, другое – то, что покажется вам важным.
Чтобы было проще, вот примерный план, согласно которому вы будете вспоминать – убедитесь, что иметь план всегда хорошо.
Итак, записывайте:
- Родители – свои и супруга,
- Деды и бабки с обеих сторон,
- Братья и сестры,
- Дяди и тети,
- Двоюродные братья и сестры,
- Сотрудники – тут зачастую можно много «наловить»,
- Бывшие сотрудники – не забывайте о них,
- Знакомые родственников – а что вы думали, что всех знаете? Порасспрашивайте подробнее.
- Одноклассники и однокурсники, с которыми поддерживаете отношения,
- Соседи,
- Знакомые по увлечениям – у вас есть машина? А гараж? А соседи по гаражу?
- Учителя и воспитатели ваших детей,
- Знакомые продавцы в магазинах – они ведь тоже люди,
- Работники заправок и станций техобслуживания, куда вы обращаетесь со своим автомобилем,
- Врачи, медсестры и регистраторы вашей поликлиники,
- Друзья ваших детей и их родственники,
- Знакомые работники сферы услуг – парикмахерши, сантехники, электрики, дворники,
- Знакомые других категорий, с которыми вы часто встречаетесь – в автобусе, в очередях, и так далее.
...
Ого, вы и не думали, что будет так много?! А без плана обязательно позабыли бы почти всех, правда?
Интересно то, что у каждого из них может быть свой – такой же объемный, – список, а кто вам помешает расспросить подружку или соседку об их собственных знакомых?
Так что – вперед, начинайте составлять список. На все вам, ну, предположим, два дня – а как же, надо работать, сдвигать с места маховик.
- Телефонные контакты
- Правила общения по телефону
- Цель телефонных звонков - назначить встречу
Добрый день, уважаемый дистрибьютор. Сегодня поговорим о том, как надо проводить беседы с людьми - пока по телефону.
Вы ведь уже написали список знакомых? Вот и хорошо, работаем дальше.
Составленный вами список знакомых – ведь вы составили его, правда? Если нет – не нужно забегать вперед, это – не художественное чтение от безделья. Немедленно составьте список!
Готово? Продолжаем.
Итак, составленный вами список знакомых – иначе он называется «список клиентов», так как каждый, записанный в нем – ваш предполагаемый клиент, – этот список является вашим рабочим инструментом, и, в то же время – вашим реальным капиталом. Имея список клиентов, вы получите и все остальное. Без списка все ваши попытки сдвинуть маховик бизнеса с «мертвой точки» не возымеют успеха, поверьте, все остальные способы найти людей для общения намного менее эффективны, и вы просто-напросто будете зря терять время, пытаясь действовать по-другому. Так что, если список еще не готов – составьте его, это – последнее предупреждение. Вы ведь собираетесь Исполнять свою Мечту, правда?
Список есть. Нетрудно догадаться, для чего он нам понадобится – в основном для того, чтобы знать, с кем общаться. В нем вы будете делать пометки о назначенных и проведенных встречах и их результатах, о сделанных заказах – и о вручении заказов, о полученных суммах и о долгах клиентов, и так далее, и тому подобное.
Вот список клиентов, пожалуй, можно заносить в компьютер, но имейте в виду – он постоянно должен быть под рукой, поэтому – либо купите маленький «наладонник», либо таскайте с собой ноутбук, что довольно неудобно, либо – по-старинке довольствуйтесь тетрадкой-органайзером, это проще всего, но не совсем удобно. Записи на бумаге быстро заполнятся многочисленными пометками, исправлениями и тому подобным, будет смысл время от времени (что зависит от интенсивности вашей работы) брать новый органайзер и переписывать в него не утратившие актуальности записи, приводя их в порядок.
Определимся подробнее с основным назначением списка клиентов – общение с клиентом. Безусловно, по-настоящему вы научитесь общаться только через некоторое время, через полгода или даже больше – но не пугайтесь, вспомните, где начинается дорога в тысячу миль?
Есть еще хорошая поговорка (или пословица? не важно): «Глаза боятся, а руки делают».
Мы будем упрощать задачу, не теряя при этом эффективности. Начнем с метода общения, который представляется большинству из нас самым лучшим – телефонные переговоры. Во время разговора по телефону не нужно смотреть в глаза собеседнику, проще найти повод и время, не нужно никуда ехать – даже вставать с дивана не обязательно!
Тем более, что составленный вами список – перечень людей, с которыми вы знакомы, поэтому будет намного легче завязать разговор.
Сначала несколько слов о телефонных контактах вообще.
Не устанем повторять – планируйте всё и вся! В вашем плане на каждый день должны быть записи: «позвонить Иван Иванычу», «позвонить тете Маше» и тому подобное. Определитесь, сколько человек в день вы будете обзванивать и строго-настрого выполняйте свои планы!
Если вы не можете сразу дозвониться – пометьте этот пункт и перейдите к следующему человеку в списке на сегодня, а по окончании списка передохните минут 5-10 и пробуйте снова. Если уж совсем не получается – выберите следующего из списка клиентов, а неудавшийся контакт запланируйте на завтра. В любом случае план должен быть выполнен, пусть не пофамильно, но по количеству.
Важное уточнение. Вы обязаны поговорить со всеми, записанными в списке. слышите – со ВСЕМИ. Никогда не берите на себя смелость решать, нужно ваше предложение этому человеку или нет, пробуйте – и удивитесь, когда тот, на кого вы всемерно рассчитывали, будет отказываться, а вот те, «на кого бы и не подумал», станут вашими верными помощниками и сподвижниками. Не решайте за других!
Прежде, чем брать в руки телефон, уясните, что вы делаете звонок с одной-единственной целью. Ваша задача – назначить встречу, договориться, когда и где вы увидитесь с этим человеком – так, чтобы было удобно ему, потому что ваше удобство здесь на втором плане.
Вы звоните не для того, чтобы обсудить последние новости, или посплетничать об общих знакомых, или пожаловаться на непослушных детей – вы звоните, чтобы назначить встречу!
Скажем по-другому. Ни в коем случае не начинайте рассказывать о продукции, о бизнесе, о своих успехах или еще о чем-нибудь – вы только зря потеряете время, и, может быть, отпугнете потенциального клиента (пока что человек, которому вы звоните – не клиент, а просто знакомый).
Лучшее содержание вашей беседы – нечто наподобие: «у меня к тебе такая новость – закачаешься, нужно встретиться!». Человек должен заинтересоваться, ни в коем случае не навязывайтесь! Действуя из одолжения, ваш знакомый вас выслушает – один раз, может быть, даже что-нибудь у вас купит – один раз. После этого, мало того, что у вас не будет клиента – возможно, не будет друга.
Заинтересуйте человека, чтобы ему стало интересно – тогда и общаться будет легче. Можно сказать два-три слова о сути будущей беседы – что есть такой-то и такой-то продукт, «очень хороший и эффективный, и, что главное – недорогой». Ни в коем случае не называйте конкретные названия продуктов, название компании, цены, а что самое-самое главное – никогда и ни за что не произносите слова «сетевой». Наученные горьким опытом общения с прохиндеями, наши соотечественники не любят и боятся подобного. Слово «сетевой» вы можете произнести, если этот человек захочет сотрудничать и подписаться вашим дистрибьютором, на уровне продаж вполне можно обходиться и без этого – сколько писем с подробными, и, заметьте – правдивыми описаниями вы получили, прежде чем мы обозвали наш бизнес «сетевым»? Вот так-то.
Повторяем – вы звоните для того, чтобы заинтересовать человека и назначить с ним встречу.
Вашему собеседнику должно быть комфортно с вами разговаривать. Если вы чувствуете, что ему не до вас – извинитесь, спросите – когда можно перезвонить, и завершите разговор. Если назначено не на сегодня – отметьте это в плане.
Чтобы не «толочь воду в ступе», заранее подготовьте несколько заготовок – предполагаемых планов беседы.
Вот один из возможных:
- Приветствие (здоровайтесь вежливо, представляйтесь так, как вы хотите, чтобы вас называли). Используйте позитивные приветствия, например: «Да, добрый день, Катя Петрова вас слушает (или – с вами говорит)». Приветствия, наподобие «Да», «Аллё», «Кто говорит?», «Я слушаю» – неприемлемы. Кто такой «Я», который слушает?.. Даже если звонят вам, и вам не до разговора – поднатужьтесь и найдите минуту для того, чтобы выяснить, кто звонит, зачем, – и перенести звонок на более удобное время
- Напомнить цель вашего звонка – мало ли, может быть, он забыл, что вы должны были звонить. Если позвонили вам – сразу уточнить цель звонка и войти в «деловой ритм»
- Собственно беседа – тут вам и «карты в руки», импровизируйте, но помните, зачем этот звонок вам – чтобы назначить встречу!
- Договоритесь о встрече
- Обязательно уточните, правильно ли собеседник вас понял – дату, время, место встречи лучше всего еще раз повторить
- Непременно поблагодарите за уделенное вам время – своим звонком вы отняли у человека время, пусть он не чувствует себя обиженным
- Прощание
Важно, особенно в начале вашей «карьеры», записывать вопросы собеседников. Вскоре вы заметите, что вопросы повторяются, и на самом деле их не так уж и много (все, конечно, зависит от вашей манеры вести беседу). Потом вы сможете составить список из наиболее «типичных» вопросов и подготовить ответы на них. Можете даже строить беседу так, чтобы заранее отвечать на еще не заданные вопросы, это сэкономит время и произведет благоприятное впечатление.
Ведите разговор! Не позволяйте собеседнику уходить от темы, владейте ситуацией. Если собеседник начинает менять направление разговора – попытайтесь исправить положение, а если не получается – значит, пора заканчивать. Договоритесь о повторном звонке и прощайтесь.
Все время показывайте клиенту вашу заинтересованность – поддакивайте, задавайте наводящие вопросы, уточняйте. Молчание в трубку – хуже не бывает.
Раньше мы сказали, что переговоры по телефону можно вести, лежа не диване. Вообще-то, конечно, можно, но – нежелательно. Дело в том, что ваш собеседник, даже и не видя вас, великолепно почувствует ваше отношение, и, если вы будете рассказывать о потрясной находке и при этом зевать, лежа и закинув ноги на спинку кресла – да вам никто не поверит.
Разговаривайте, улыбаясь и жестикулируя! По телефону это очень хорошо заметно!
Не совершайте распространенной ошибки – не подменяйте свои слова жестами. Часто можно заметить, как кто-нибудь, слушая речь собеседника по телефону, кивает в ответ на его слова, не произнося при этом ни слова, или, к примеру, показывает рукой направление – вас ведь не видят! В том и парадокс – жестов не видно, но настроение, которое передается вашей мимикой, жестикуляцией и улыбкой, отлично чувствуется.
Нельзя общаться в плохом настроении или больным – это относится не только к звонкам, но и большей степени, к встречам. Если возможно, отложите переговоры, пока не выздоровеете до такой степени, чтобы выглядеть бодро и весело – иначе вы потеряете время и распугаете всех клиентов!
Соблюдайте правила этикета, в том числе – не звоните слишком рано и слишком поздно. Помните – если не спите вы, это не значит, что ваш собеседник также бодрствует. Не принято звонить с 21 до 9.
Завершив беседу, тут же запишите результаты – когда и где встречаетесь, или – когда перезвонить, или еще что-то важное, что посчитаете нужным записать. Заодно получите передышку и сможете «перестроиться» для общения уже с другим человеком, которому будете звонить. Не полагайтесь на память, записывайте все сразу!
Если – вдруг, – с вами разговаривают не вполне вежливо. ни в коем случае не отвечайте тем же. Мало ли, может, у человека проблемы и вовсе не из-за вас – будьте вежливы.
С психологической точки зрения – нужно строить вопросы, которые вы будете задавать, так, чтобы получать ответы «да». Если ваша беседа не предполагает вопросов – придумайте их. Считается, что после того, как собеседник несколько раз (хотя бы три раза) скажет вам «да», он гораздо скорее согласится на какое-то ваше предложение, а вы ведь как раз и собираетесь сделать ему предложение – встретиться.
Когда вы сделали, что хотели – назначили встречу, и чувствуете, что сейчас начнутся беседы на «отвлеченные темы» – не выпускайте инициативы из рук, прощайтесь и заканчивайте разговор. Так вы не будете тратить время попусту, и заодно покажете человеку, что у вас есть «деловая хватка». А поболтать можно будет и потом, в ваше свободное время.
Ну, вроде бы, о главном сказали. Множество мелочей, касающихся телефонных переговоров, вы и сами вскоре узнаете – из своего опыта. Не стесняйтесь записывать свои наблюдения и делиться ими с другими!
А теперь – соберитесь с духом, возьмите в руки телефон – и начинайте. Да-да, первый звонок – самый трудный и страшный, вы будете сопротивляться и искать всевозможный причины, чтобы оттянуть, отложить и вовсе отменить беседы по телефону. Все в ваших руках – если вы хотите плодотворно вести бизнес, если вы желаете стать богаче, если вы стремитесь исполнить свою Мечту – начинайте!
Если нет – тогда для чего мы все тратим время? Возвращайтесь к своей «работе», к телесериалам и сплетням на лавочке, из дня в день одно и то же, цены растут, а зарплату не поднимают, пенсия скоро, а как на нее прожить, ведь не проживешь, никто о простых людях не заботится…
Если не вы – то никто и никогда за вас ничего делать не будет.
Немедленно открывайте список знакомых, берите в руки телефон и начинайте звонить, назначая встречи!
Да, вы еще не умеете общаться «по-деловому»? Не имеете четкого понятия о «правильном» построении разговора? Бросьте, неужели вы никогда и никому не звонили? Мы ведь не просто так советуем вам начать список с близких родственников – уж с ними вы найдете общий язык. А дальше – с опытом придет все, и понимание того, о чем нужно беседовать, и структура делового разговора.
Ладно, так и быть. В следующий раз уделим несколько слов тому, на что вам следует обратить особое внимание при беседах с людьми – как заочно, так и при непосредственном контакте.
- Главные правила успешного разговора
- Найдите повод!
- Будьте настойчивы, но не назойливы
- Ваша задача - заинтересовать собеседника
- Управляйте беседой, не отдавайте инициативу
Добрый день, уважаемый дистрибьютор. Сегодня поговорим об искусстве беседы.
Собираясь «войти в контакт» обязательно нужно предварительно найти повод для разговора.
Тема-то у вас есть – вы хотите рассказать о своем приобретении, похвастаться и тем самым побудить собеседника пожелать такой же товар. Но представьте, как это будет выглядеть без «специального» повода: вы звоните троюродному брату, с которым в последний раз виделись, когда родился ваш сын, на днях заканчивающий школу, и говорите: «Привет! Слушай, я такой крем для рук купила – обалдеть, давай завтра встретимся, расскажу!»
Какая будет реакция, представили? И это – даже от родственника или друга.
Поэтому, чтобы ваши звонки не заканчивались ничем, следует слегка схитрить – придумать какой-нибудь повод, выглядящий серьезно. Ну, к примеру о дальнем родственнике, с которым давно не встречались – возможно, стоит поинтересоваться его здоровьем и делами? Пускай вам это и вовсе неинтересно – а человеку приятно. Пригласите его в гости – или мягко напроситесь сами, вы ведь давно не виделись – чем не повод? И вот – ура, встреча назначена!
В поисках повода вам поможет ваш жизненный опыт и правильная оценка ситуации, чем больше вы будете работать, тем лучше будет получаться.
При беседе не надо начинать «в лоб». Сперва потолкуйте «о том, о сём», чем дольше будет вводная часть, тем лучше. Если беседа перейдет к обсуждению продукта «сама по себе» – будет очень хорошо, но подобного мастерства вы достигнете, конечно, не сразу. Неплохой «сюжет» – в ответ на вопрос от знакомого: «Ну, а как твои дела, чем занимаешься?» – начать описывать ему свой растущий бизнес. Только не бросайтесь в омут с головой, действуйте спокойно, рассудительно, не заводитесь. Плохо начинать рассказы сразу «от дверей», не успев разуться… Не следует перебивать собеседника, спорить, стараться переубедить. Гораздо лучше, чем крики «с пеной у рта», действует спокойная, тихая беседа. Вы будете контролировать ситуацию, показывая заодно, что, раз вы спокойны – значит, правда на вашей стороне. Подсознательно каждый человек знает – повышает голос и сердится тот, у кого нет других, более весомых доводов, а, если собеседник весел, ничуть не волнуется и не кричит – значит, он прав. Даже, если вы не сможете «сагитировать» собеседника на этот раз – сумеете при следующей встрече, тогда как крики и агрессивное переубеждение, во-первых, показывают вашу слабость, и собеседник отлично это усвоит, а, во-вторых, подобным «спором» очень легко перейти в ссору, если не в физическую агрессию, и вместо клиента вы получите врага. Это – самое худшее, что вы можете сделать.
Избежать подобного очень легко – относитесь к происходящему легко, будьте веселы и открыты, но всегда старайтесь осознавать происходящее. Помните – если не сможете «сагитировать» человека, то в любом случае приятно пообщаетесь.
Если в ответ на ваше предложение описать продукт или бизнес отказывают, ссылаясь на то, что – некогда, своих проблем довольно, не до того и тому подобное, то нужно прекратить попытки и перенести деловой разговор на следующий раз. И, конечно, нужно назначить этот «следующий раз», договорившись о времени и месте повторного разговора.
Если вы видите, что ваш рассказ заинтересовал собеседника, но от предложений он отказывается – мягко поинтересуйтесь причиной. Если собеседник в стесненном положении – предложите ему сотрудничество, вкратце опишите маркетинг-план.
Не следует называть слово «сетевой», не нужно произносить название компании – мы уже неоднократно говорили, что наши соотечественники приучены не доверять этому бизнесу. Но, если вы замечаете неподдельный интерес, просьбы уточнить, если возникают вопросы по-существу – тогда можно и нужно «открывать карты», иначе ваша скрытность может быть истолкована как попытка соврать – вы потеряете и клиента, и будущего сотрудника, и, возможно, друга, а приобретете очередного противника этого бизнеса.
Еще раз – не нужно в чем-то убеждать. Ваша задача – заинтересовать человека, заинтересовать либо продукцией, чтобы он ее купил и стал вашим клиентом, или бизнесом, чтобы он подписался и стал вашим дистрибьютором. Ваш правдивый рассказ о собственных достижениях – лучшее убеждение.
Никогда и ни с кем не спорьте – и не только в вопросах продукции и бизнеса, но и при беседах на «отвлеченные» темы. Пускай у вас будет репутация человека мягкого, покладистого, и. возможно – безвольного, вы-то понимаете, что это – не так. Кроме того, демонстрируя успех, оптимизм и жизнерадостность мягкого тихони, вы легче убедите тех, кто считает себя сильными, активными и всегда во всем правыми (как сейчас модно выражаться, «крутыми»). На поверку большинство таких «крутых» – просто закомплексованные неудачники, маскирующие свою слабость грубостью и выдавая хамство за силу. Настоящая сила – мягка и податлива.
Соглашайтесь с теми, кто будет возражать. Соглашайтесь – и тут же продолжайте разговор, приводя все новые аргументы в свою пользу. В ответ на возражение – опять соглашайтесь, и опять продолжайте владеть разговором. В конце концов собеседник либо прислушается к вашим доводам, либо начнет сердиться – тогда следует менять тему и заканчивать общение. Последнее слово в разговоре должно быть за вами! Если даже беседа прошла неудачно, вы не смогли побудить человека стать вашим клиентом или сотрудником – сделайте вид, что все очень хорошо и замечательно, и лучше быть не может, поблагодарите за внимание – и тут же, пользуясь моментом, договоритесь о следующей беседе.
Если вы видите, что человек заинтересовался, но он не склонен «бросаться в омут головой», а, как большинство, хочет быть рассудительным – дайте ему эту возможность, назначив еще одну беседу. В таком случае не давайте сразу весь объем информации – тогда будет неинтересно. Всегда что-то должно оставаться недосказанным, чтобы был предмет для следующей беседы. Человек должен хотеть с вами встретиться – он должен искать встречи, а не вы (конечно, это – идеальная ситуация, на самом деле так почти не бывает, но стремиться нужно обязательно). Люди всегда будут делать вам одолжение, соглашаясь на беседу – оправдывайте их «жертву», потому что все и всегда будут считать, что тратят на вас свое время. Вы просто обязаны сделать так, чтобы собеседники изумлялись – оказывается, они так много получили от общения с вами! страшно подумать, они ведь хотели отказаться от встречи, какой ужас!
Это придет, пусть не в первый месяц, но придет.
В любом случае, ваш собеседник вам знаком – он подсознательно склонен вам доверять уже потому, что он знает вас, возможно – много лет. Поэтому не нужно описывать в деталях процесс производства продукта, его химическую формулу, медицинские характеристики, зависимость действия от фаз Луны и прочие подробности. Будьте проще! Знакомых убедят не ваши знания – они-то помнят, какой успеваемостью вы отличались в школе, их не проведешь. Знакомых, друзей, а тем более родственников можно завоевать только одним – своим восхищением, оптимизмом, своей радостью от продукции, компании и бизнеса. А для этого вы на самом деле должны всем этим восхищаться, иначе никто, знающий вас, вам не поверит. Рассказывайте о том, как вы использовали продукт, какие результаты ожидались и какие получились на самом деле, чего ожидали и что получили от бизнеса, каких успехов достигли. Надо рассказывать и о других людях, добившихся успеха, не стесняйтесь называть фамилии.
Помните, рассказ о «живых» людях действует очень эффективно, особенно, если эти люди – ваши общие знакомые. Но и без того чужой пример применения продукта, а, тем более – чужой пример ведения бизнеса убедит ваших собеседников гораздо лучше, нежели цитирование инструкций к применению или слепое повторение зазубренных положений маркетинг-плана. Когда вы общаетесь со знакомыми, вам следует заразить их своей увлеченностью и радостью. Известны примеры, когда в успешный бизнес люди вовлекались целыми семьями.
- Разговоры с незнакомыми людьми
- Специфика общения с незнакомцами
- Познакомьтесь!
- Представьтесь!
- Расскажите о себе
- Заинтересуйте и пригласите на встречу
Добрый день, уважаемый дистрибьютор. Сегодня речь пойдет о том, что обычно пугает всех, начинающих свой бизнес - о беседах с незнакомыми людьми.
Когда вы обзвоните и поговорите со всеми, внесенными в ваш список, надо будет составить следующий – тоже из 100 человек, а как вы думали? Помощью вам будет общение. Не забывайте спрашивать людей об их собственных знакомых и друзьях, родных и сослуживцах. Не стесняйтесь просить рекомендации – чтобы люди пообщались со своими знакомыми и рассказали им о вас и ваших предложениях. Просите, чтобы те, кто стал вашим клиентом, советовал всем обращаться к вам. Просите номера телефонов и тут же заносите их в свой список. Со временем у вас появится постоянный приток контактной информации, и не будет нужды специально опрашивать клиентов, но вначале деятельности это следует делать обязательно.
Самый лучший вариант – когда вас рекомендуют, представляя лично: «Познакомьтесь, это – Иван Иванович, мой начальник по работе. А это – Екатерина Прокофьевна, моя хорошая знакомая, у нее есть для вас интересное предложение». Но – к сожалению, подобное везение бывает редко. Обычно вам будут называть номер телефона и советовать произносить волшебную фразу: «Я от Василь Василича, он мне сказал, что вам будет интересно мое предложение».
И мы переходим к беседе с незнакомыми вам людьми.
Есть специфика общения с незнакомыми людьми – они вас не знают, они изначально вам не доверяют, вы им чужды. Наша печальная действительность, наши высококультурные средства массовой информации, наше народолюбивое правительство, наши гуманные начальники, незлобивые соседи и все прочие научили народ одной-единственной истине:
– Никому не верь!
Вам придется переубедить собеседника в истинности этого высказывания, придется доказать, что, во всяком случае, вам он может довериться, вы не желаете его обмануть, ограбить, как-то ограничить в правах или посмеяться над ним.
Поэтому – никаких предложений «сетевого» бизнеса, люди этому не склонны доверять.
Самое-самое первое, что вы должны сделать – это познакомиться с человеком.
Как же так? – удивитесь вы, как можно общаться с человеком и не быть с ним знакомым? – да очень просто. Вы ведь не заводите знакомств с продавцами в магазине или с водителями автобусов? Ну. разве что очень редко, после того как пообщаетесь с ними изо дня в день не один месяц.
Так вот, первым делом – знакомство. Даже. если вам повезло, и вас представили друг другу, не поленитесь протянуть руку и повторить: «Василий Никодимович, можно просто – Вася». Запомните, как зовут собеседника, иначе может получиться неловко, если нового знакомого зовут, предположим, Евлампий Филофилактович, а вы упорно обращаетесь к нему как к Егору Филаретовичу.
Представляясь, назовите сферу ваших занятий – поначалу округло, обтекаемо, например: «Я – Света, работаю в большой компании, производящей косметику». Если заметите интерес – можете назвать компанию.
Расскажите о себе, о продукции – коротко, дайте общий обзор. Всегда должна оставаться тема для повторной беседы! Если видите интерес – расскажите о бизнесе. Вы должны постоянно чувствовать настроение клиента, ощущать и поддерживать его интерес, не останавливаясь на том, что его не интересует.
Предполагая, что клиента заинтересует продукция, нужно постоянно носить с собой рекламную продукцию, предоставляемую компанией. Вы ведь не знаете, где и когда встретите нового клиента, это может произойти в любой момент – даже. когда вы пойдете в магазин за хлебом! Всегда будьте готовы к деловому разговору.
В предчувствии, что человек захочет заниматься бизнесом, носите с собой маркетинг-план и буклет о компании. Разумеется, что вы должны свободно ориентироваться во всех этих материалах, уметь моментально понять, что нужно человеку – и тут же дать ответ. Если вы начнете листать буклет, по слогам разбирая написанное, а в ответ на интерес клиента будете читать текст – никто с вами связываться не будет.
Очень неприятное впечатление производят зазубренные ответы. Слушатель моментально понимает, что вы на самом деле предметом не владеете, а твердите одно и то же, как автомат. Помните также, что неприятно, выслушав ответ, найти его слово-в-слово в рекламном буклете. Учитесь выражать мысли своими словами, говорите образно, четко, емко. Отмечайте, понял ли вас собеседник, если вам кажется, что нет – не поленитесь повторить объяснения, но другими словами.
Если сформулировать процесс беседы одной фразой – вы должны понять, чего хочет человек от жизни, и попробовать помочь ему при помощи продукции, или предложить бизнес как эффективный способ улучшить свое материальное положение и исполнить свои желания.
Цель беседы, как телефонной, так и «воочию» – назначить место и время для обстоятельного разговора. Никогда при первой встрече не рассказывайте всего, чем владеете, всегда оставляйте главное «на потом». Человеку должно быть интересно с вами встретиться, он не должен заранее жалеть о потраченном времени и делать одолжение – вернее, как мы уже говорили, ваш собеседник будет делать вам одолжение в самом начале, но с момента начала беседы он непременно должен заинтересоваться и проявить живейшее участие в разговоре, а не только со скучным видом кивать в ответ на ваши реплики.
Не забывайте по окончании любой беседы немедленно записывать результаты и делать нужные пометки. Не полагайтесь на память – любой человек склонен забывать даже то, что относится к его жизненным потребностям, не говоря уж о бизнесе, которым вы только-только начали заниматься. Письменные заметки помогут вам детально вспомнить произошедшее, переоценить свое отношение к услышанному и увиденному, обнаружить допущенные ошибки. Наконец, это – хороший способ самодисциплинирования.
- Начнем разговор о правилах проведения встреч
- Владейте ситуацией
- Первое впечатление - самое важное
- Будьте красивы
- О культуре речи
- Работайте над собой и станьте привлекательны
Добрый день, уважаемый дистрибьютор. Сегодня мы начнем разговор о том, как надо проводить встречи с клиентами.
Подведем промежуточные итоги. Вы составили список знакомых, обзвонили их всех, поговорили с ними, а кое с кем встретились «лицом к лицу», и всем - или почти всем, – назначили встречи. Или еще не назначили? Ничего, сейчас мы рассмотрим, как нужно проводить встречи с людьми.
К слову, место и время проведения встречи должны назначать вы. Следует владеть ситуацией, не позволяя манипулировать вами. Если собеседник отказывается, ссылаясь на какие-то препятствия – спросите, когда и где ему было бы удобно, и, если этот вариант устраивает и вас – подтвердите его выбор так, чтобы последнее слово исходило от вас. Вы всегда должны управлять, и никогда – не быть в подчинении.
Очень важно первое впечатление, особенно при беседах с незнакомыми людьми. Ваши старые друзья и родственники и без того знают вас, но даже к встрече с ними следует подготовиться, что уж говорить о встрече с «чужими».
Первое и главное средство произвести впечатление – хорошо выглядеть.
Нельзя наряжаться в супер-пупер модное, дорогое и вызывающее. Это лишь оттолкнет собеседника. Нужно всегда помнить, что ваш собеседник – это человек, имеющий какие-то проблемы, которые вы поможете ему решить, вульгарно-кричащий облик скажет человеку, что вы заняты лишь собой, а до других вам и дела нет.
Следует носить строгие, однотонные, «деловые» костюмы, никаких «мини», никаких джинсов с кроссовками, никаких «фенечек» и прочих атрибутов богемной жизни. Вне бизнеса – пожалуйста, хотя мы уже упоминали, что вы должны быть всегда готовы к встрече с возможным клиентом. Решайте сами.
Нужно иметь здоровый вид. Это не шутки – сами посудите, если вы продвигаете продукцию для «здорового образа жизни», и при этом внушаете впечатление Кощея или чахоточного «доходяги», или напротив, еле проходите в двери – да кто же вам поверит?
Если вы распространяете косметику и при этом выглядите чуть лучше царевны-лягушки – да кто же вам поверит? Если от вас разит табачным или, не дай бог, алкогольным перегаром, немытыми подмышками или нестиранными носками (фу, пакость) – с вами никто не захочет встретиться еще раз.
Все это само собой разумеется – на удивление, до чего часто люди упускают подобное и перестают следить за собой.
Вы, утверждающие, что решили свои проблемы и достигли успеха при помощи продукции, компании и бизнеса, вы обязаны внушить это собственным видом с первой секунды встречи! Другого шанса у вас не будет, изменить чужое впечатление о себе практически невозможно!
Драгоценности, побрякушки и украшения не к месту, пирсинг, татуировки – все это произведет впечатление, что вам нет никакого дела до собеседника, и вы лишь любуетесь собой. Вам это совершенно не нужно. Не жуйте жвачки, это отвратительно.
Следите за речью. На удивление часто бывает, когда вполне пристойно выглядящий человек становится совершенно невыносим, как только откроет рот. «Молодежный» жаргон, «эканье», мычание, слова-паразиты моментально испортят впечатление и оттолкнут многих возможных клиентов. Излишне литературная речь звучит нудно, в ней нелегко уловить суть – но следовать легкому пути, используя жаргон и слова-паразиты – еще хуже. Если хотите знать, как НЕ надо, как ни в коем случае нельзя разговаривать и вести себя – посмотрите несколько минут популярное молодежное телешоу (не будем называть имен, в названии есть цифра 2).
Отталкивающе действует использование просторечных местных диалектов. «Гаканье», «балаканье» и тому подобное допустимо среди кумушек на лавочке, но не в устах серьезного человека.
Не менее противно слушать, если вроде бы литературные слова произносятся неверно. Чего стоят появляющиеся уже и на телеэкране «цЭпочки», «гусЕницы» и прочие «докУменты» в «пОртфелях». Если сомневаетесь – полистайте орфографический словарь или проконсультируйтесь с учителем русского языка.
Очень помогает прослушивание записи собственного разговора. Не поленитесь, запишите себя на магнитофон – да и в большинстве сотовых телефонов есть функция «диктофона». Включите его незаметно – и потом, в одиночестве, прослушайте, как вы общались с человеком. Проделывайте это пару месяцев – вы удивитесь, насколько изменится ваша манера общения.
Будьте интересным собеседником, умейте поддержать разговор с человеком любой социальной группы и профессии. Это придет с опытом – но и вы не сидите сложа руки, больше читайте, смотрите научно-популярные программы по телевизору (замените ими сериалы – поверьте, что передачи про животных и им подобные гораздо более интересны, чем похождения донов Педро и прочих недоделков). Когда вы в последний раз были в театре? А на концерте – не залетной певички-однодневки, на настоящем концерте, с оркестром и солистами? Развивайтесь, это и вам на пользу, и поможет в общении с людьми.
Обязательно займитесь какой-нибудь физкультурой. Любой, на ваш выбор. Выделите 10-15 минут в день на физзарядку – через несколько месяцев вы удивитесь, что с вами произошло (и будете слать нам письма с благодарностями). Лучший способ иметь здоровый вид – заниматься физкультурой в свое удовольствие, никакие кремы, ванны и притирания с этим не сравнятся (только клиентам об этом не говорите…).
Заодно откроем тайну – тому, кто регулярно занимается физкультурой, пусть понемножку, но каждый день, намного легче бывает справиться со своими дурными привычками, например, гораздо проще бросить курить.
Ведите себя пристойно. Иногда начинающие горе-бизнесмены начинают суетиться, «рассыпаться мелким бесом» перед возможными клиентами – большинство людей подобное поведение отпугивает. Надо вести себя спокойно, уверенно и доброжелательно, полностью переключившись на общение с клиентом. Не следует отвлекаться на телефонные звонки, на общение с другими людьми – это ломает беседу, клиент теряет суть и все приходится начинать сначала.
Помните, вы – успешный, обеспеченный бизнесмен. Даже если это еще не совсем так, вы обязаны так выглядеть и так себя вести – иначе вам не поверят!
Согласно исследованиям психологов, более трех четвертей информации при общении мы получаем зрительно – воспринимая внешний вид, позу и жестикуляцию собеседника, его мимику и поведение. Многое говорит чужая интонация. Содержание речи – на последнем месте, поэтому, если вы говорите одно – а ведете себя по-другому, выглядите, не соответствуя вашим утверждениям, то вам никто и никогда не поверит, не доверится и не станет вашим клиентом.
Разговор о том, как нужно проводить встречи, мы продолжим в следующий раз.
- Будьте хозяином даже в гостях
- Вежливость - залог успеха
- Люди ценят только, если им помогают
- Помогите клиенту - и он поможет вам
Добрый день, уважаемый дистрибьютор. Мы продолжаем беседу об искусстве проводить встречи.
Перед встречей, заблаговременно не забудьте перезвонить клиенту и уточнить – не изменились ли обстоятельства, не забыл ли он, придет ли. Еще раз повторите вслух, где и когда вы с ним встречаетесь, не оставляйте ничего «само собой разумеющимся».
Придите раньше. Никогда не позволяйте себе опаздывать, это слишком роскошно для бизнесмена. Запомните – опаздывают неудачники, не умеющие и не желающие навести порядок в собственной жизни.
Всегда приходите на встречу немного раньше, желательно – раньше собеседника, чтобы успеть подготовиться.
Пока ждете, подготовьте место – вы ведь собираетесь сидеть, так намного приятнее, позволяет расслабиться и вникнуть в суть. Разложите свои рекламные материалы, образцы продукции, другие относящиеся к беседе предметы. Все лишнее – немедленно убрать.
Лучше всего назначать встречи на «нейтральной» территории – не у себя, и не у клиента дома. Летом можно посидеть где-нибудь в безлюдном скверике, неплохо собраться в маленьком тихом кафе – на ваш выбор, имейте в виду, что место должно быть тихим, без скоплений народа, хорошо освещенным и без посторонних запахов (без табачного дыма, к примеру).
В крайнем случае, приглашайте к себе домой – если есть возможность. Аромат жареного лука или котлет, бегающие дети или бурчащие родственники, голоса дона Педро и донны Кармелиты из телевизора – все это не принесет никакого успеха, ваш собеседник будет думать только о том, как бы побыстрее сбежать. Убирайте домашних животных, какими бы умильными не были ваши Мурзики и Чапы – они будут очень сильно мешать. Откуда вы знаете, может быть, ваш собеседник с детства боится собак? или у него аллергия на шерсть? В любом случае, бегающие и ласкающиеся звери будут сильно мешать.
Решите эти проблемы заранее, лучше всего – найдите для себя несколько «точек», где можно беспрепятственно проводить деловые встречи.
Во время встречи не следует курить, есть или пить – у вас совсем другие цели.
Клиент пришел – встаньте ему навстречу, радостно поприветствуйте, поблагодарите за то, что он пришел. Собеседник должен сразу почувствовать, что ему здесь рады, что его ждали, что он не зря тратит свое время.
Желательно сразу понять, чего клиент хочет получить от этой встречи, и действовать соответственно этому. Подобное умение придет с опытом, не сомневайтесь.
Усадите собеседника поудобнее, сядьте рядом – недопустимо общаться «на разных уровнях», когда один из вас будет сидеть, а другой – стоять. Встреча стоя также не будет эффективной.
Поначалу выполняйте несложное требование – следите, чтобы собеседнику было удобно и комфортно, но не до такой степени, чтобы он заснул… При разговоре смотрите в глаза, не закрывайте рта рукой – у многих есть такая дурная привычка, которую люди и не замечают. Не кладите нога-на-ногу, не скрещивайте руки, не отворачивайтесь – все это воспринимается собеседником как ваша неприязнь к нему и нежелание беседовать, а, как мы уже сказали, слова при общении играют последнюю роль, в первую очередь вас воспринимают глазами. Держать в руках предметы, к примеру, ручку, допускается, но только, если вы знаете, для чего вы это делаете – предметы используются для привлечения внимания собеседника, если он теряет интерес к беседе.
Вообще, про искусство общения написано немало книг, даже проводятся специальные семинары, так что мы не будем на этом останавливаться - лучше потом дадим ссылку на материалы, которые вам нужно изучить.
Во время встречи с будущим клиентом первое, что вас интересует – для чего он к вам пришел, какие цели преследует, какие проблемы его беспокоят, и какие из них он рассчитывает решить с вашей помощью.
Здесь все зависит от вашего знания людей и от психологических навыков общения. С некоторыми людьми придется долго ходить вокруг да около, кого-то допустимо спросить «в лоб» – чего он ожидает от встречи, здесь уже решать вам. Но обязательно выясните, что ваш гость ожидает от вас – иначе беседа будет пустой и беспредметной. Конечно, желательно выяснять такие вопросы еще до встречи, во время предварительной беседы – но все меняется, и к моменту встречи клиент может поменять свое мнение.
Когда вы поняли проблему, следует определиться, как вы можете помочь ее решить.
Если вы будете стремиться помочь человеку, вместо того, чтобы пытаться «впарить» ему залежалый товар (как делают некоторые горе-сетевики, позорящие все участников бизнеса) – если вы будете мошенничать подобным способом, то никогда, слышите – никогда и ничего не добьетесь.
Не надо поддакивать и рассказывать, что – да, вот у вас тоже такая же ситуация, и тому подобное. Поймите – ваши проблемы сейчас никого не интересуют, человек пришел к вам за помощью, он не расположен помогать вам, он хочет чего-то для себя – дайте ему это.
Только желание помочь ценится людьми. В нашем современном жестоком мире каждый – сам по себе, и искреннее участие и попытка войти в положение ценятся превыше всего. Да, помогая, вы желаете обогатиться – ну и что? Вы ведь не обманываете человека, не навязываете и не принуждаете его, вы всего лишь описываете, как можете помочь ему решить какие-то жизненные проблемы. Если его вопросы решаемы при помощи продукции – хорошо, предложите продукт, опишите его свойства и достоинства, его преимущества и то, как он может помочь клиенту.
Если проблемы клиента в чем-то другом – предложите сотрудничество, потому что все жизненные проблемы людей всегда заключаются в следующем – деньги, здоровье и «чувства». К «чувствам» мы с вами не имеем отношения, к сожалению, тут вы будете решать сами, что и как советовать клиенту. Некоторые проблемы здоровья решаемы при помощи наших продуктов – предложите их.
Все остальное можно решить с помощью улучшения материального положения – предлагайте сотрудничество, описывайте маркетинг-план и рассказывайте про свои достижения и возможности, открывающиеся перед вами.
Некоторые клиенты опасаются вот так, сразу входить в незнакомый бизнес, но в принципе не имеют существенных возражений, им нужно время подумать – подобных клиентов вы можете заинтересовать развитой системой скидок, существующих у многих компаний, в том числе и у нашей. Расскажите, какие скидки они получат, если подпишутся, обязательно укажите, что никаких обязательств на них не накладывается, и никому ничем они не будут обязаны – мы уверены, что подавляющее большинство согласится. Ведь пользуются же они дисконт-картами в универмагах? Если человек подпишется под вами – во-первых, все его покупки будут засчитываться вам «в плюс», а, во-вторых, его значительно проще будет уговорить сотрудничать потом, когда клиент немного «созреет».
Не навязывайтесь, не уговаривайте – нужно описать представляемые возможности, дать человеку возможность выбора, и показать – не доказать, а показать, – что ваше предложение довольно-таки неплохое, и намного лучше, чем другие возможные варианты. Только не надо обманывать! Лучше промолчите или уйдите от ответа, смените тему разговора – но не нужно врать. Сейчас или потом, но обман откроется, и вы потеряете клиента, приобретя противника бизнеса и личного неприятеля – как говорят в славном городе Одессе, оно вам надо?
Следите за поведением собеседника. Если он задает вопросы – великолепно, вы добились цели.
Если собеседник будет активно возражать вам – что же, это тоже неплохо. Возражение можно перевести в согласие – если понять, что собеседника не устраивает и объяснить ему, где и в чем он не прав.
Плохо, если собеседник скучает, поглядывает на часы и вертит головой по сторонам. Также очень нехорошо, если ваш гость со всем соглашается. поддакивает, но ни о чем не спрашивает – это может значить лишь одно, что вы его ничуть не заинтересовали, и он из вежливости терпит общение с вами, ожидая, когда все это закончится. Попробуйте сменить тему, чтобы вызвать интерес собеседника.
Иногда собеседник может быть настолько несогласным, что нагрубит – что же, не опускайтесь до этого уровня, старайтесь сохранять спокойствие, попрощайтесь и выпроводите его.
Если клиент колеблется, не может определиться – подтолкните его к выбору, предложите выбрать то или иное. Нельзя строить вопрос так: «Вы хотели бы купить этот продукт?» - ответом, скорее всего, будет «нет». Вопросы выглядят так: «Вы хотите купить это или то?», либо: «Вы хотите купить два или три экземпляра?». Иными словами, ваш вопрос не должен подразумевать ответ «да» или «нет» – люди обычно выбирают «нет».
Если клиент все-таки не может определиться, но и не отказывает – завершайте встречу, предварительно назначив другую, дайте человеку «дозреть».
Вообще, последнее слово всегда должно быть за вами. Даже если встреча не удалась – не ждите, когда гость скажет, что ему некогда и убежит. Завершите встречу сами, попробуйте назначить еще одну, в более удобное время или в другой обстановке, и поблагодарите за внимание.
Всевозможными способами удерживайте внимание собеседника, не давайте ему скучать. Для этого ваша речь должна быть очень четкой, краткой и по существу. Нельзя отвлекаться, «жевать», «экать» и тому подобное.
Во время беседы конспектируйте вопросы и ваши ответы. Во-первых, это придаст вам солидность. Во-вторых, это помогает выстроить беседу, привести ее в соответствие с намеченным планом – вы ведь составляли план беседы, не правда ли? Как так – нет, почему? У вас непременно должны быть несколько предварительных планов беседы – в зависимости от того, какой ход примет разговор, какая будет реакция и заинтересованность собеседника. Далее, законспектированные вопросы помогут вам составлять рекомендации, которые вы будете давать клиенту. Наконец, конспект вопросов позволит вам составить список вопросов, которые клиенты задают чаще всего, и, не дожидаясь, ответить на них сразу.
Независимо от того, купил ли человек продукт, подписался ли он ради скидок, или проявил заинтересованность в сотрудничестве, есть вещи, которые вы обязаны ему гарантировать. Это, во-первых, гарантия положительного результата при правильном применении продукта – пусть никто не сможет обвинить вас в продаже никчемных вещей. Во-вторых, обещайте возврат денег, если результата все же не будет – и выполняйте обещания.
Скажем по секрету, изредка попадаются люди особого типа, находящий удовольствие в том, чтобы испортить другим людям жизнь. Такого рода субъекты будут специально искать способы напакостить, будут жаловаться на обман, требовать компенсацию и так далее и тому подобное.
Подобных субъектов следует определять в самом начале и отказываться от общения – говорите прямо, что ничего предложить не можете. Кроме того, такие моменты, как возврат товара, возврат денег, определение результата использования продукции – это должно обговариваться заранее, а для таких неприятных личностей – при свидетелях или в письменном виде. С опытом вы будете легко справляться и с такими.
Не затягивайте беседу – это нарушит ваши планы на день и отберет слишком много сил. В этом вам опять-таки поможет составленный заранее план.
Помните простую истину – результат вашей встречи с клиентом – не качество продукции и не цена продукции, не выгодность ваших предложений и не заманчивость маркетинг-плана. Результат будет зависеть лишь от вашего отношения к клиенту, от вашей доброжелательности и стремления помочь.
Даже если вы не смогли помочь человеку – сохраните с ним хорошие отношения. кто знает – может быть, он все же надумает обратиться к вам.
В конце встречи обязательно поблагодарите клиента за уделенное время, попрощайтесь, проводите.
Возможные результаты встречи – продажа продукта, подписка клиента как вашего дистрибьютора, перенос встречи на другой раз, отказ от продажи и разрыв отношений с вами.
Предупредим – разрыв отношений бывает редко, и проявляется только в грубом, ругательном и агрессивном отношении. Если такого не было – сохраните человека в списках, и время от времени «названивайте» ему, сообщая о новинках продукции и предлагая встречи.
При отказе клиента купить продукцию – сохраните его данные в списках и иногда пробуйте возобновить контакт с ним. Как правило, через некоторое время большинство «созревает». Только не будьте назойливы! Не надоедайте, всегда находите повод для звонка, ваше появление должно быть естественным.
На сегодня достаточно. Вы, наверное, уже начали проводить встречи с людьми? Если нет - начинайте, не ждите, и следуйте нашим советам.
- О продажах
- Поймите, чего хочет ваш собеседник - и вы на коне!
- Как уговорить, не уговаривая
- Так ли важна цена?
Добрый день, уважаемый дистрибьютор. Сегодня - несколько слов о продажах.
Продажа – это не только и не столько обмен товара на деньги. Продажа – прежде всего ваша помощь в удовлетворении потребностей клиента.
Исходя из этого определения, вы должны считать своей первоочередной задачей не вручение собеседнику товара на возможно большую сумму, как это стремятся делать продавцы обычных магазинов и владельцы лотков на рынках – это произойдет само собой, как побочный процесс, если вы будете правильно подходить к делу. А верный подход и будет заключаться в том, что вы отнесетесь к собеседнику с душой, вникнете в его ситуацию и попытаетесь помочь – путем предложения товара или бизнеса. Будьте честны – если вы не видите никакой возможности помочь, признайтесь в этом. Намного лучше, если клиент увидит вашу честность и искреннее желание помочь, это запомнится, и, вполне возможно, приведет его к вам позднее. Но, если вы заморочите человеку голову и чуть ли не насильно всучите ему товар, который, едва выйдя, он выбросит в мусорник – сами понимаете, этот клиент для вас потерян навсегда, мало того, он станет противником бизнеса.
Клиент должен остаться довольным, даже если ничего не купил – вот ваша задача, которая кажется неразрешимой, но все не так плохо.
В начале встречи следует определить, что именно клиент ожидает от общения с вами.
После этого нужно рассказать клиенту все. что его может заинтересовать – исходя из того, что ему нужно. Может помочь список ответов на часто задаваемые вопросы – вы ведь ведете такой список, правда?
Помните, что клиент будет ожидать того, что вы будете навязывать ему товар. Возможно, ваш собеседник уже имел несчастье общаться с горе-«сетевиками», вся работа которых заключалась в «нападениях» на малознакомых (или вовсе незнакомых) людей и «впаривании» «товара одной канадской компании»…
Вам просто необходимо обмануть ожидания клиента! Ни в коем случае не уговаривайте и ни в чем не убеждайте, лучшее убеждение – понимание человеком того, что эта вещь ему нужна. А это возможно, только если вы опишете ему способ решения его, клиента, личных проблем, при помощи продукта – если это возможно.
Если общение идет успешно – вы нашли общий язык с клиентом, он начал интересоваться продуктом – не останавливайтесь. Покажите рекламные проспекты, образцы продукции, дайте попробовать – если есть пробники, любыми способами продемонстрируйте продукцию и ее преимущества – ее преимущества для решения проблем клиента! Абстрактные утверждения, наподобие: «наши слоны – самые слоны в мире» – никого не интересуют и только оттолкнут человека, который, пусть подсознательно, ищет у вас помощи и поддержки.
Опишите все выгоды, которые клиент может получить при использовании продукции, а именно – то, что продукция поможет решить проблему клиента, то, что продукция – лучшая в своем роде, то, что качество продукции наилучшее, которого можно ожидать за такую цену. Гарантируйте успех при правильном применении – или возврат денег, обговорите условия возврата. Если вы видите, что клиент настроен благосклонно – называйте цену. В начале беседы цену называть не стоит – сперва опишите продукцию. Ни в коем случае, ни за что и никогда – это ошибка неопытных или излишне жадных и недальновидных дистрибьюторов, – ни в коем случае не снижайте цену.
Помните – если клиент заинтересован в продукте, то цена для него не важна. Если же он не заинтересован – цена ему также не важна. Вывод – заинтересуйте клиента! Снижением цены вы его не соблазните, если товар ему не нужен. С другой стороны – снижение цены немедленно приводит к тому, что клиент перестает вас уважать – и правильно делает.
Никогда и ни за что не обманывайте. Если вы именуете ваш товар самым-самым – вы должны быть убеждены в этом сами. Обман немедленно чувствуется и приводит к разрыву отношений, вы обязаны быть искренни.
Собственно продажа обычно затруднений ни у кого не вызывает. Отдал товар – получил деньги. Помните лишь о неприятных моментах, которые могут быть связаны с изредка попадающимися склочниками – пытайтесь отфильтровывать их заранее.
- Продолжаем продавать
- Если вам возражают
- Чего нельзя делать, чтобы не поссориться
- Похвала всякому приятна
- Не бросайте клиента после продажи!
- Послепродажное обслуживание даст вам постоянного клиента
Добрый день, уважаемый дистрибьютор. Сегодня речь пойдет о том, с какими возражениями клиентов вы встретитесь и как с ними бороться. Чуть позднее поговорим о послепродажном обслуживании - важной части нашего бизнеса.
При встречах с клиентами вы часто будете сталкиваться с довольно-таки однотипными проблемами. Почти все люди, когда хотят что-то купить, но еще сомневаются в каких-то свойствах товара, скупердяйничают, или попросту не знают точно, нужна ли им эта вещь, выдвигают возражения, начиная критиковать товар, противоречить продавцу, пересказывать чьё-то негативное мнение о продукте и так далее. Возражения – хороший признак, это значит, что клиент заинтересован в покупке, но его останавливают какие-то детали. Ваша задача – выяснить и устранить то, что препятствует клиенту. Иначе говоря, возражение – это сообщение клиента о своих проблемах, которые вы способны решить, подсказка со стороны собеседника о том, в чем он нуждается.
Клиент может так и не высказать свое основное сомнение, останавливаясь на несущественных или не относящихся к делу мелочах – спросите его прямо, в чем заключаются его сомнения, что именно его останавливает.
Повторите возражение клиента и спросите его «навстречу», с чем он сравнивает данное свойство продукта. Например, клиент утверждает, что продукт слишком дорогой (это значит, что сам по себе продукт его заинтересовал, иначе цена не имела бы значения, и, если вы проясните вопрос с ценой, то дело будет сделано). Спросите его – в сравнении с чем данный продукт кажется ему дорогим. Возможно, ответа не последует, и возражение будет снято, хотя, скорее всего, вы получите возможность еще раз расхвалить продукт – объясняя, что сравнивать продукт с тем-то и тем-то не стоит, потому что… – и так далее.
Если вы видите, что возражения начинают «ходить по кругу» – повторяться, и вам это наскучивает, прекратите возражения вопросом – что ЕЩЁ беспокоит клиента, нет ли у него ЕЩЁ причин для сомнений.
Ни в коем случае не говорите клиенту, что он вам возражает! Он может вас о чем-то спрашивать, вносить предложения, высказывать свое мнение, делать заявление – но ни в коем разе не возражать. Само слово «возражение» может испортить отношения между вами.
Нельзя, только почувствовав настроение клиента, сразу бросаться в бой. Подождите, пусть он полностью выскажет свои соображения – тогда вы лучше поймете его проблему и сможете ее решить.
Не принимайте возражений на свой счет, пускай даже они и будут высказаны в ваш личный адрес – попытайтесь определить, чем это вызвано, возможно, вы, вместо того, чтобы потерять склочного клиента, получите верного сподвижника? И так бывает…
Никогда не возражайте – это приведет к обострению агрессии со стороны клиента, он будет вынужден оправдываться, «обосновывать» возражения. Отношения моментально будут испорчены. Всегда соглашайтесь с клиентом – и пытайтесь устранить его возражения.
Если клиент утверждает, что товар плохой в каком-то отношении, отвечайте – да, плохой, но вот в этом отношении он очень хороший. Так можно отвечать бесконечно, например: «Этот запах неприятен» – «Да, но сейчас этот запах очень модный». Пускай клиент подумает, что вы плохо слышите или не понимаете его – результат будет вам на руку.
Ссылайтесь на постоянных клиентов, на чужие мнения. История о человеке, имевшем подобные возражения и успешно их решившем при помощи продукта хорошо действует на клиентов. Гораздо лучше, если вы расскажете о «живом» человеке, а не перескажете книжную историю. Только не обманывайте!
Предложите клиенту помечтать – что бы было, если бы продукт у него уже был. В случае косметики или парфюмерии – «если бы» она была у клиента, как бы он был доволен, все вокруг бы восхищались и завидовали. Немного лести не помешает.
Если колебания клиента определяются тем, что цена продукта кажется ему высокой, еще и еще раз описывайте ему предназначение продукта, способность при помощи продукта решить проблемы клиента, преимущества, получаемые клиентом, пользу, приносимую продуктом.
Акцентируйте пользу, приносимую продуктом, а не цену, переносите внимание клиента с цены на полезные особенности товара.
Цену следует называть твердо и четко, не завершайте фразу названием цены, а дополняйте ее комментариями о пользе продукта (если цена высока).
Никогда не сравнивайте с ценами аналогичных товаров других фирм – клиент на досуге сделает это сам, вы предлагаете клиенту пользу от продукта. Описывайте сильные стороны продукта, то, что отличает его от подобных товаров других производителей.
Нельзя оправдываться – вы объясняете и предлагаете.
Цена продукта – величина постоянная, она такая, какая есть, величина цены – показатель высокого качества.
Если клиент все же останавливается и считает цену высокой, сравните цену с другим, заведомо более дешевым товаром, намекнув на то, что ваш товар – лучше. К примеру: «За эту сумму вы можете купить полкило колбасы среднего качества и назавтра забыть об этом, а можете приобрести этот продукт и пользоваться им долго, получая значительную пользу». Другой способ – сравнивать с более дорогим товаром, например: «Абонемент в фитнесс-клуб обойдется вам во столько-то, а наш продукт – в столько-то раз дешевле, вы получите лучший эффект и сэкономите время и деньги».
Сравните цену с возможной ценой в будущем, подчеркнув выгоду от покупки именно сейчас и здесь.
Только не обманывайте!
Если ваши попытки не имеют успеха – попробуйте перенести встречу на потом, часто нерешительные клиенты на второй раз решаются на покупку.
Еще раз – вы не торгуете, вы помогаете людям в решении каких-то проблем.
Ну вот, вы успешно провели продажу, не забыли поблагодарить за покупку и вежливо попрощались. На этом ваше общение с клиентов не заканчивается – вы переходите в фазу послепродажного обслуживания.
Послепродажное обслуживание – то, что отличает наш бизнес от других, «традиционных» и более привычных форм. Будьте внимательны, здесь легко переусердствовать, что будет восприниматься как назойливое «приставание», отталкивающее людей, как и во всех других областях нашего бизнеса, умеренность – прежде всего.
Продав товар клиенту, следует объяснить способ использования, подробно и наглядно, так, чтобы клиент понял – удостоверьтесь в этом. Бывают совершенно нелепые случаи неправильного применения продукта – и отсутствия эффекта, а потом появляются претензии…
Оставьте рекомендации по использованию продукта в письменном виде – лучше всего, если вы позаботитесь заготовить инструкции в напечатанном виде. Не полагайтесь на память клиента – и не позволяйте это делать ему. Любому человеку кажется – все понятно, просто и доступно, а через пару часов все вылетает из памяти, и продукт употребляется, как бог на душу положит.
Немедленно после прощания с клиентом занесите в одну из своих тетрадок запись – кто, когда, что и сколько купил, какие проблемы – предположительно, – могли остаться. Для таких записей можно использовать ваш список клиентов, если вы его правильно и аккуратно организовали, он будет очень хорошо подходить для таких целей.
На следующий день позвоните клиенту, спросите его о первых впечатлениях, подбодрите, чтобы не сомневался в правильности выбора. Факт звонка и все, относящееся к разговору, описывайте в записи, относящейся к клиенту. Само собой, что этот звонок должен быть заранее внесен в план на этот день.
Через три дня повторите звонок – или встретьтесь лично, похвалите клиента. Позволительна невинная лесть и комплименты. Планируйте этот контакт заранее, результаты записывайте. Сразу договоритесь о следующей встрече.
Сколько бы ни было встреч, обязательно следует навестить клиента накануне предполагаемого срока окончания продукта. То есть, предположим, клиент купил продукт, которого хватит на три недели, то есть на 21 день. Значит, на 20 день нужно позвонить клиенту и предложить продолжить пользоваться продуктом.
Независимо от того, купил что-нибудь клиент или нет, продолжайте поддерживать контакты, поздравляйте его с праздниками. если известна дата – с днем рождения, оповещайте о новинках в продукции и маркетинг-плане, отправляйте рекламные материалы (возможно, вам придется самостоятельно заказывать листовки и буклеты, но эти расходы оправданы). Вы можете прекратить вычеркнуть человека из списков клиентов только, если он пропадает из поля зрения – уезжает и т.п., или в грубой, агрессивной форме отказывается от общения. Во всех остальных случаях продолжайте общение.
У всех клиентов, благосклонно к вам относящихся, просите рекомендации, просите имена и адреса их знакомых. Хорошо, если клиент сможет провести вас к себе на работу и порекомендовать своим коллегам.
Постоянно благодарите и хвалите клиента – даже если и не за что, просто так, авансом.
- Презентация - главный инструмент массовой работы
- О чем можно говорить
- Как можно говорить
- Что делать, чтобы вам доверяли
Добрый день, уважаемый дистрибьютор. Сегодня поговорим об очень важной составляющей нашего бизнеса - о презентациях.
Следующая ступень мастерства после личных встреч с клиентами – проведение презентаций.
Во время презентации вы встречаетесь одновременно с группой малознакомых или вовсе незнакомых вам людей, представляя (презентуя) им свои услуги. Различайте презентацию продукции и презентацию бизнеса, представляемый вами материал будет разным – но способ работы один и тот же.
Согласно выбранной тематике, вам нужно будет подготовить сообщение и приготовиться отвечать на вопросы. Для лучшего эффекта сначала поучаствуйте в презентациях, проводимых вашим спонсором. Просто понаблюдайте несколько раз. Потом, начиная улавливать суть, предложите свои услуги как помощник, в конце концов проводите презентации самостоятельно. Только не затягивайте, нет нужды проходить академическую подготовку в течение нескольких лет. Месяца-двух будет достаточно, потом вы сможете сами, верьте в себя.
Подготавливаемое вами сообщение в любом случае должно состоять из следующих частей – рассказ о компании, о продукции и о бизнесе, только акцент и количество материала придется менять в зависимости от темы презентации. На каждую часть отводите не более, слышите – не более 5 минут. Очень распространенная и фатальная ошибка горе-бизнесменов – от радости, что их слушает столько людей, наконец-то они смогли обеспечить себе аудиторию – и начинается форменное издевательство над слушателями в течение часа-двух и более. Уясните, что долгие рассказы вам не в плюс, скорее наоборот, скучающие слушатели уже через полчаса теряют нить, забывают о том, что было в начале, и мечтают лишь о том, чтобы поскорее сбежать. Ваше великое ораторское мастерство, даже если вы на самом деле умеете интересно и «красно» говорить – никого не интересует.
Люди собрались для того, чтобы узнать: о компании, о продукции и о бизнесе. Бывает, что люди собираются и для того, чтобы послушать: о продукции, о бизнесе и о компании. Наконец, случается, что к вам придут слушатели, интересующиеся бизнесом, компанией и продукцией. Но никогда-никогда собравшиеся не будут интересоваться ничем другим – ни вашими домашними проблемами, ни сплетнями, ни международной обстановкой, ни новостями культуры и науки. Продукция, компания и бизнес – вот и все, о чем вам следует поведать, не более 5 минут на каждый раздел.
Если вы думаете, что собрание закончится слишком быстро – не бойтесь, вторая часть презентации с лихвой восполнит упущенное. А вторая часть, как мы уже сказали – общение со слушателями и ответы на вопросы.
Обязательно посетите несколько презентаций ваших спонсоров и обратите внимание на то, какие вопросы и в какой форме будут сыпаться на выступающего, и как он будет справляться с этим.
Очень поможет список часто задаваемых вопросов. Вы можете предотвратить некоторые «нападения», ответив на эти вопросы во время своего сообщения в первой части презентации.
Имейте план презентации – только план, не нужно заучивать текст или, тем более, читать «по бумажке» – вы сразу потеряете всех слушателей, эффект будет хуже, чем нулевой. Собравшиеся через несколько дней позабудут, что вы пришли, не подготовившись, но у них останется негативное впечатление – и они станут противниками бизнеса. Имейте в виду, что при распространенном отрицательном отношении к этому бизнесу людям достаточно малейшего повода, чтобы они стали ругать как бизнес, так и вас лично.
Репетируйте перед магнитофоном, или, еще лучше – перед видеокамерой. Просите помощников записывать ваши выступления и просматривайте их после презентации – некоторые великие эстрадные исполнители исправляют свои огрехи, проводя репетиции сразу после концерта, как бы они ни устали. Поэтому они и великие, что не позволяют поддаваться лени и не откладывают дел «на потом». Делайте так и вы – сразу, в тот же вечер после презентации просмотрите видеозапись и сделайте пометки в тетрадке – где и как напортачили.
Составленный вами план позволит не отвлекаться на посторонние предметы и удержаться в определенных временных рамках. Поступающие из зала реплики лучше всего пресекать, говоря, что время вопросов будет потом. Не давайте сбивать вас с толку!
Всегда в каждом собрании найдутся те, кто будет всеми силами стремиться превратить презентацию в базар. Выделяйте таких и не идите на поводу – пресекайте вопросы, поступающие в первой части презентации – сейчас говорите вы, вопросы будут потом. Не бойтесь кого-то обидеть, ваши замечания будут восприняты правильно и поддержаны остальными собравшимися. Еще одна ошибка начинающих, особенно работавших когда-то в «интеллигентных» сферах – преподавателей, учителей, научных работников, – излишнее углубление в теорию и подробности. Учтите, что вы позвали не презентацию не докторов наук и не академиков – к вам пришли обычные люди, с обычным интеллектом и «средним» образованием. Будьте проще, никому не нужно описание химических формул, фармакологических свойств и взаимодействия альфа-компонента аминотрансфераз с митохондриальным обменом в кардиомиоцитах (как вам фраза? А ведь многие так и преподносят материал, да еще и затягивают его на несколько часов).
Говорите образно, используйте простые выражения, но не опускайтесь до уличного жаргона и слов-паразитов (мы уже говорили об этом раньше), произносите слова четко, внятно, без «мычания». Готовьтесь заранее, и вам не придется подыскивать слова.
Используйте наглядные пособия – развесьте на стенах плакаты, на полках – образцы, на столах разложите рекламные буклеты. Идеально раздать каждому пришедшему какой-то печатный материал и дать время его изучить (здесь уже будете решать самостоятельно).
Разбавляйте рассказ юмористическими вставками, анекдотами, историями «из жизни». Обращайтесь к примерам известных «живых» людей – это действует гораздо лучше, чем описание книжных героев. Не увлекайтесь зарубежными именами, всегда ищите примеры среди соотечественников, а еще лучше – земляков.
В меру используйте цитаты и афоризмы – но знайте, что обращение к авторитетам помогает пресечь ненужную дискуссию, которую могут навязывать некоторые слушатели.
Имейте смелость прервать спрашивающего, если вопрос кажется вам неуместным или излишним – в двух словах объясните, почему вы это сделали. Вообще, ораторское искусство придет с опытом, только придерживайтесь основных принципов, которые мы сейчас описали.
Всегда готовьтесь к презентации, даже, если вы уже много раз их проводили. Составляйте план, репетируйте вслух, записывайте репетиции на магнитофон или на видео. Одевайтесь строго, неброско, у вас должен быть здоровый, бодрый вид. Если вы больны или устали – презентация только повредит вашим делам, избегайте таких ситуаций.
Если же вам деваться некуда, проводить нужно обязательно, а вы не в состоянии это сделать – просите спонсора сделать это за вас. Назначенная презентация, на которую уже приглашены люди, и времени отменить которую уже нет – должна быть проведена во что бы то ни стало. Если ее будет проводить спонсор – это будет его бизнес, не ваш, поэтому в ваших интересах избегать этого. Но презентация должна быть.
Приходите заранее, чтобы у вас было время подготовить зал, разложить материалы, расставить стулья, развесить плакаты. Вы должны встречать приходящих гостей с радостным видом, приветствуя их, но не читая журнал, не занимаясь чаепитием или чем-нибудь еще, не менее «важным». К вам пришли гости, которых вы сами позвали – будьте гостеприимным хозяином, не заставляйте гостей скучать или чувствовать себя лишними.
Даже самое интересное и нужное сообщение люди способны усваивать в течении получаса. После этого начинается скука, переговоры шепотом, шуршание бумажками, и так далее. Вывод – делайте перерывы или резко, неожиданно меняйте тему.
Просите пришедших выключить сотовые телефоны. Делать это нужно твердо и жестко, вплоть до того, что, если у кого-нибудь все же зазвонит телефон – демонстративно прервать лекцию и акцентировать внимание зала: «Что же, подождем, пока вы поговорите». А потом повторить: «Я же просил выключить телефоны, чтобы всех не отвлекать». Тот, кого поставили в довольно неловкое положение, вряд ли повторит подобную бестактность, а телефонные переговоры во время лекции – бестактность, чтобы не сказать больше…
Само собой, не допускайте, чтобы звонил ваш телефон.
Стройте свое выступление так, чтобы в начале увлечь слушателей, заинтересовать их и заставить внимательно слушать. В конце сообщения должно быть самое главное – потому что все остальное забывается. Начало – для «затравки», конец – главный. В середине выступления помещайте пояснительную информацию.
Даже, если собрались люди, для вас совершенно незнакомые, делайте вид, что это – по меньшей мере ваши приятели, и говорите уверенно, четко и громко. Не смущайтесь – люди собрались не для того, чтобы над вами смеяться, а для того, чтобы услышать от вас что-то, им неизвестное. Имейте смелый и «успешный» вид, не прикидывайтесь забитым неудачником!
Наконец, в очередной раз повторим – в первую очередь люди доверяют тому, что видят. Ваш облик, одежда, поза, жестикуляция и мимика играют первоочередное значение. Ваше отношение к происходящему, выражаемое вашими жестами, будет определять то, как слушатели будут воспринимать то, что вы им рассказываете. Ваши слова будут играть подчиненную роль. Например, вы описываете, насколько хорош ваш продукт, насколько он помогает восстановить красоту и здоровый вид – но при этом вы сидите, заложив ногу на ногу и ковыряясь в носу – все увидят, что вы скучаете и лишь ждете, когда все закончится. А, если при описании невероятной пользы для здоровья такого-то продукта, вы будете демонстрировать зрителям нездоровый цвет лица, «мешки» под глазами и неуклюжую походку сидячего образа жизни – покупателей тоже не дождетесь. По этой же причине не следует выступать, когда нездоровится, или в случае сильной усталости, все, чего вы добьетесь – испортите впечатление о себе и обо всем, о чем будет идти речь.
- Три категории клиентов:
-- Покупатели,
-- Спящие дистрибьюторы,
-- Активные дистрибьюторы
Добрый день, уважаемый дистрибьютор. Сегодня - несколько слов о построении бизнеса.
Мы уже рассказывали, какие основные принципы построения бизнеса существуют в «сетевой» отрасли. А именно – для успешного ведения дел вам придется строить собственную «сеть» дистрибьюторов, обучать их, давать им стимул к работе и всемерно помогать им на первых порах.
Можно выделить три основные стратегии поведения человека, сталкивающегося с «сетевой» отраслью, именно так будут вести себя ваши клиенты (мы не учитываем тех, кто отказывается иметь с вами дело, их вы должны попробовать заинтересовать).
Первая категория клиентов будет просто время от времени покупать у вас продукт. Они дадут вам какой-то доход, но величина этого дохода будет невелика. Для того, чтобы иметь возможность не работать где-то, а постоянно заниматься только клиентами (то есть целиком уйти в «сетевой» бизнес), вам придется обрастать очень обширной клиентурой. Другой вариант – выезжать «на заработки», предлагая и распространяя продукт в местах, где собираются вместе люди, которые будут не прочь покупать ваши продукты, к примеру, на морское побережье летом, в санатории и дома отдыха. Можно устраивать выносную торговлю на народных гуляниях, на всевозможных выставках и концертах и так далее. Работа с такими клиентами очень похожа на обычную торговлю, она не требует дополнительных усилий и очень проста, но и большого дохода не принесет. Скоро вы почувствуете, что достигли своей «планки», перескочить которую не сможете. Это – не способ Исполнения Желаний, а так, добыча хлеба и изредка – масла на него…
Вторая категория клиентов согласится «подписаться», формально став вашими дистрибьюторами, а на самом деле – для того, чтобы пользоваться скидками, которые предоставляются дистрибьюторам. Эту группу клиентов следует всячески поддерживать и стремиться перевести в нее клиентов из первой группы, что будет несложно сделать, описав скидки и гарантировав, что никаких обязательств и ни перед кем клиент нести не будет. Подобные клиенты не будут приносить вам «чистый» доход от покупки продуктов – они ведь уже и сами дистрибьюторы, и пользуются скидками. Польза для вас в том, что они будут выполнять «план продаж». Клиенты этой категории, если их достаточно много, будут брать продукт только для себя, изредка – а ваш план продаж будет выполняться как по волшебству, и для вас как для главы этой «сеточки» заработает маркетинг-план со всеми своими вкусными ступенями, призами и званиями. Клиенты второй категории иначе называются «спящими дистрибьюторами» – систематически тормошите их, предлагая самостоятельное ведение бизнеса, и кое-кто из них будет включаться в работу, ведь первый шаг они уже сделали – подписались, и по прошествии некоторого времени никто их не обманул, не «кинул» и не «развел», чего боятся многие новички. Спящие дистрибьюторы смогли спокойно, без спешки испробовать продукты, оценить все возможности и самостоятельно сделать выводы, поэтому если они когда-нибудь «проснутся», то будут целенаправленно и эффективно работать. Следует поддерживать эту категорию.
Третья категория – активные дистрибьюторы, делающие то же, что и вы – строящие сеть и ведущие бизнес. Опасность для этой категории – можно позабыть о том, что, помимо встреч и бесед с людьми, нужно и распространять продукцию, иначе ваш бизнес превратится в «пирамиду». Знаете, чем отличается «сетевой» бизнес от мошеннических пирамид? Только одним – мы распространяем реальный продукт, люди платят за то, что они могут взять в руки, чем они могут пользоваться, тогда как в пирамидах не продается ничего, кроме обещаний. Третья категория – настоящие дистрибьюторы, не только покупающие, но и распространяющие продукт и стремящиеся подписывать собственных дистрибьюторов и создавать собственные структуры-«сети». Если вы серьезно решили заняться бизнесом и добиваться Исполнения Желаний – вы должны всемерно развивать и поддерживать эту категорию, стараясь, чтобы клиенты-покупатели из первой категории стали хотя бы «спящими» дистрибьюторами, а «спящие» проснулись.
Итак, клиенты первой категории принесут вам «живые» деньги. Советуем – не жадничайте, потерпите немного. Если вы приложите чуть больше усилий и построите структуру-«сеть», то совсем скоро у вас будут те преимущества маркетинг-плана, которые компенсируют довольно незначительные доходы, которые вы получили бы от обычной продажи. Правда, придется поработать и некоторое время обойтись без дохода – зато потом вы будете довольны. Очень распространенная ошибка, поддерживаемая даже иными «спонсорами» со стажем – заниматься продажами без построения структуры. Скажем прямо – да, путем неимоверных усилий, беготни и поездок под другим городам с сумками, полными товара, путем ухода от семьи и друзей, ценой потери самоуважения и достоинства – вы можете получить доход, сравнимый с зарплатой в «бюджетной» организации, и даже превышающий его, но надолго ли вас хватит? Если вы приложите те же усилия, при этом избавитесь от беготни с товаром, будете ночевать дома и так далее, то уже через несколько месяцев построенная вами структура-«сеть» принесет вам тот же доход – и останутся перспективы! Даже не так – ПЕРСПЕКТИВЫ! Какие именно – полистайте маркетинг-план, будьте уверены – есть люди, достигшие верхних ступеней!
- Поиск единомышленников
- Кого нужно искать?
- Кто будет мешать вам?
- На самом деле вы продаете два товара - какой же более важен?
Добрый день, уважаемый дистрибьютор. Сегодня продолжим разговор о построении бизнеса и поговорим о создании структуры.
Для построения эффективной организации следует искать единомышленников. Люди, ставшие вашими дистрибьюторами, должны работать не менее – а то и более эффективно, чем вы сами (конечно, бывает всякое, но к этому надо стремиться). Поначалу вы будете рады любому, согласному подписаться, но нужно быть разборчивым. Мы уже упоминали о склочниках, способных отравить жизнь любому – обязательно научитесь выявлять и отсеивать таким, лучше всего – вообще ничего им не предлагайте, ни бизнес, ни товар, и даже вообще не общайтесь. Другой неприятный тип людей, который следует выявлять и «отсеивать» – «кредиторы». Иначе говоря, им всегда и все должны – должны предоставить рабочее место, должны дать зарплату, должны привезти товар, должны обеспечить их клиентами. Кроме проблем, они не принесут ничего, не связывайтесь. Помните, вы – не педагоги и не няньки, ваша задача вести бизнес, а не проводить воспитательную работу, от этого ваш доход не повысится. Ваши возможные единомышленники – люди «успешного» мировоззрения, активные, доброжелательные, с оптимизмом и энтузиазмом смотрящие на ваши предложения, готовые работать, а не жаловаться. Поэтому, хотя товар вы должны предлагать всем (за исключением «склочных» субъектов), то с предложением сотрудничества не стоит обращаться ко всем подряд, вы можете приобрести гораздо больше проблем, чем пользы.
Вы спросите, где же брать вероятных сподвижников? Там же, где и клиентов, в своем списке…
В первую очередь обратите внимание на тех, кто был не против приобрести продукт, но отложил это из-за затруднения с деньгами (помните, мы советовали отмечать детали, относящиеся к беседе с клиентами?).
Но больше всех в деньгах будут нуждаться, как правило, не те, кого следовало бы привлекать к сотрудничеству. Ничего странного в этом нет, вспомните классиков, если вы учили их в школе или институте – какая категория людей, какой социальный класс лишен всего – и поэтому сильнее других нуждается в поддержке? Правильно, пролетариат. А как назвать эту группу по-другому? Угадали, бездельники, лодыри и пьяницы. Их «поддерживали» во время советской власти – только без толку. Подобные субъекты не заслуживают нашей поддержки, и вы, даже если «жалеете» и хотите как-то помочь, должны иметь в виду – не в коня корм. Если кто-то за свою жизнь не понял, что для того, чтобы что-то иметь, нужно потрудиться, и желает всего и сразу, да чтобы вы разжевали и в рот положили – не связывайтесь. Вы потратите уйму времени и сил, не получив взамен ничего. Другое дело, если человек жаждет работать «в поте лица» для осуществления своих мечтаний – но такие, как правило, и не совсем уж необеспечены…
Обратите внимание, кто будет больше всех сомневаться и активнее других возражать – они же, неудачники, не привыкшие ударить палец о палец, чтобы что-то сделать. Так что излишние возражения и сомнения, уместные при описании продукта – там человек выкладывает свои кровные, чтобы купить незнакомый товар, – становятся поводом для подозрений, если вы описываете человеку бизнес и приглашаете его сотрудничать. Будьте внимательны.
Для поиска сотрудников используются те же формы, что и для распространения продукта. Более того, так как создание структуры-«сети» намного более трудоемок, чем продажа товара, то ваши беседы, встречи и презентации В ПЕРВУЮ очередь будут направлены на поиск новых сотрудников, предложение и продажа продукта, как они ни будут приятны и замечательны, лишь ваша побочная деятельность. Как советуют классики нашего бизнеса – продажи придут сами, если ты правильно строишь структуру сотрудников. Вот немного грубый пример: предположим, у вас есть большая, объемная структура-«сеть» из десятков дистрибьюторов. Так вот, если каждый из них купит товар только для своих собственных нужд, не продав ни экземпляра другим клиентам – ваш личный план продаж все равно будет выполнен за счет употребления продукта самими дистрибьюторами. Но не бойтесь – продажи клиентам все равно будут, иначе и быть не может.
Поэтому – стройте структуру, ориентируйте на это всю свою деятельность, остальное приложится.
Приглашая клиента на встречу, чтобы предложить сотрудничество, не говорите всего до конца заранее. Пусть будет некая тайна, которую вы откроете при встрече. Если клиент был на презентации, где ему и другим таким же клиентам описывали – что? Что вы будете описывать на презентации? Правильно, компанию, продукцию и бизнес. Так вот, если клиент и был на презентации и вроде бы как заинтересовался – все равно надо провести личную встречу специально для описания и предложения бизнеса.
Скажем так, вы на самом деле продаете не один товар, а два – продукцию и бизнес. И угадайте, какой товар важнее?
Правильно, бизнес.
Поэтому все, что мы раньше говорили о беседах и встречах, проводимых с целью продажи товара, все это подходит и сюда, к беседам и встречам для распространения бизнеса (мы не оговорились, вы – распространитель как продукции, так и бизнеса, причем бизнес принесет вам намного больший доход).
В начале встречи следует, чтобы расслабить клиента и установить более доверительные отношения, предложить ему рассказать о себе. А именно – кто он по образованию, по специальности. Где и кем работает или работал до недавнего времени, как давно ищет работу, какую именно работу хочет найти, какой уровень дохода иметь.
Помогайте людям наводящими вопросами, не стесняйтесь кивать и поддакивать в нужных местах, всемерно показывайте, что вы очень внимательно слушаете клиента (а вы и на самом деле должны его внимательно слушать) и стараетесь вникнуть в его проблемы (а вы и взаправду пытаетесь).
Заранее учтите, что людей, которые ищут себе заработок, всегда интересуют следующие вопросы: что за компанию вы представляете и насколько эта компания надежна, не окажется ли это очередной конторой по сбору денег? Затем всех и всегда интересует описание предстоящей деятельности, у всех есть боязнь – а получится ли, а смогу ли я? Тут решить заранее трудно, но явно неподходящих для бизнеса вы очень скоро научитесь распознавать – и просто не будете с ними иметь дело. Можете так и отвечать: «Если я вам предлагаю сотрудничество, то, поверьте, я вижу, на что вы способны» – многих такая фраза подбодрит. Далее, обязательный вопрос у всех – предполагаемые доходы, их пределы и их стабильность. Можете отвечать так же, как мы уже вам говорили – все зависит от того, чем вы будете заниматься. При акценте на обычные продажи доход будет более-менее стабилен, но и невелик. При занятии бизнесом дохода вначале не будет совсем, а потом он может стать очень высоким – но только при соответствующих усилиях. В ответ на вопрос о верхних границах доходов опишите маркетинг-план, это ошеломит любого, впервые знакомящегося с бизнесом. Только обязательно приведите примеры «живых» людей, достигших высоких ступеней, иначе все это будет уж больно похоже на сказку… В конце концов, расскажите о себе – кто вы по специальности, где и кем работали и что имели, чего хотите от жизни и как стремитесь этого добиться, как пришли в этот бизнес и какое положение занимаете, каков ваш стаж работы в «сетевом» бизнесе, какой у вас сейчас средний доход, и сколько часов в день вы работаете. Личный пример всегда убеждает лучше всего.
Следите за тем, как клиент ведет себя – не скучает ли, не ухмыляется пренебрежительно и не хмыкает ли скептически? Не стесняйтесь спрашивать прямо: «Вас что-то смущает?» Или: «Я вижу, у вас есть возражения? Давайте их рассмотрим вместе». Бывает, что у клиента сердитый вид, потому что у него болит живот, и ваше предложение отложить встречу он воспримет как спасение – и в следующий раз станет вашим верным соратником…
Подходит ли клиент для бизнеса – решать вам, поэтому сначала определитесь, хотите ли вы такого дистрибьютора в свою структуру, а уже потом предлагайте ему работу.
Если клиент не хочет – что же, попрощайтесь с ним, поблагодарите за внимание, и обязательно узнайте, что его не устраивает.
Если же клиент согласен – тем более поблагодарите его, поздравьте, постарайтесь создать ему праздничное настроение.
Завершите встречу, если нужно – оформлением нужных документов и прочими формальностями.
Несколько слов напоследок - мы не прощаемся!
Добрый день, уважаемый дистрибьютор. Сегодня мы завершаем наш краткий учебный курс напутствием, касающимся обучения дистрибьюторов.
Как мы говорили, если вы занимаетесь обычными продажами, не распространяя бизнес, то имеете стабильный, но небольшой доход, едва дающий возможность существовать.
В случае, когда вы создаете структуру-«сеть», и каждый из дистрибьюторов занимается обычными продажами, то они, дистрибьюторы, будут иметь тот самый, стабильный, но небольшой доход. Но вы, занимаясь с дистрибьюторами, не сможете уделять столько же времени, как раньше, продажам, и лишитесь дохода от продаж. Каждый дистрибьютор, выполняя личный план по продажам, будет обеспечивать вас каким-то бонусом (в зависимости от маркетинг-плана), но это будет немного. Чтобы было что-то серьезное, вам придется подписать и заставить активно продавать несколько десятков дистрибьюторов, при этом вы будете постоянно подгонять и «подстегивать» их, чего они вскоре не вынесут и уйдут из бизнеса вообще.
Что же делать?
Очень просто. Делайте с ними то же, что мы делаем с вами – учите правильному ведению дел, учите бизнесу, учите учить.
Самое главное, и, на первый взгляд, самое трудное – научить дистрибьютора подписывать и учить своих собственных дистрибьюторов, для который вы будете уже «супер»-спонсором, а ваш работающий дистрибьютор – спонсором. Вот тогда вы построите по-настоящему эффективную, устойчивую и работающую структуру-«сеть». Учите своих дистрибьюторов всему, что вы знаете сами – и наступит момент, когда ваше постоянное присутствие станет необязательным. Ваша структура будет работать сама, маховик бизнеса закрутится, и вот тогда-то вы и подойдете вплотную к Исполнению Своей Мечты.
А никто и не говорил, что будет легко. Но вы ведь на самом деле хотите стать человеком, а не пресмыкаться перед начальством и не сводить концы с концами, прозябая в бюджетной конторе? Тогда – вперед!
Что до учебных материалов – они у вас уже есть. Это – наши статьи. Ждем вопросов, пишите: